Selvitä, onko suhteiden myyntimalli edelleen voimassa

Useita "myyntimalleja", jotka väittävät olevan koskaan luotu tehokkain ja tehokkain malli, on ollut (ja tulee olemaan aina). Heillä on lupauksia siitä, että mallin noudattavat sulkevat enemmän myyntiä, saavat enemmän voittoa tarjouksistaan ​​ja menestyvät menestyksekkäämmin ansaitsemalla tarjouksia, tuloja, palkintoja ja palkintoja.

Yksi tällainen myyntimalli, jota käytetään laajalti, on suhdetoiminnan malli. Tämä malli opettaa, että myyntiedustajan ensisijainen tehtävä on luoda suhde asiakkaisiinsa. Usko on, että ihmiset haluavat ostaa ihmisiltä, ​​joita he haluavat, ja löytää syyn siihen.

Toisaalta ihmiset löytävät syyn olla ostamatta myyntiedustajilta, joita he eivät pidä. Tykkää, hanki lisää tarjouksia. Suhteiden rakentaminen on tehokas ja hyödyllinen tavoite myyntialan ammattilaisille harkitaessa monia muutoksia ja kehittyviä trendejä, jotka ovat johtaneet vanhentuneisiin suhteiden myyntimalliin.

Asiakkaat ovat varattuja

Suhteiden rakentaminen vie aikaa. Vaikka on olemassa sellainen asia kuin "instant rapport", useimmat asiakkaat ovat liian kiireisiä viettämään aikaa tapaamisen myyntihenkilöstön kanssa niin usein kuin suhteiden myyntimalli viittaa siihen, että suhde on rakennettu.

Asiakkaat haluavat tavata myyntiedustajan, saada tietoa ja hinnoittelua ja päättää sitten, onko ehdotettu ratkaisu oikea ratkaisu heille ja heidän liiketoimintatarpeilleen.

Asiakkaat ovat paremmin tiedossa

Osa suhdemyyntimallista perustuu siihen, että hän on asiantuntija tietyn asiakkaan liiketoiminnan näkökulmasta. Malli viittaa siihen, että tietoinen ja valmis edustaja saa sekä uskottavuutta että yhteydenpitoa tuomalla asiakkaalle tietoja, joita tarvitaan ja joka on pääosin asiakkaan ulottumattomissa.

Internet on muuttanut monia asioita liiketoiminnassa ja yksi merkittävimmistä muutoksista on se, kuinka helppoa on saada asiakkaille tietoa. Asiakkaat ovat tulleet tai ovat tulleet paljon paremmin tietoa heidän liiketoimintatarpeistaan, vertikaalista ja horisontaalista teollisuudestaan ​​sekä saatavilla olevista ratkaisuistaan ​​haasteisiinsa.

Monet asiakkaat eivät enää luota "myyntiedustajiinsa" ilmoittaakseen heille. Itse asiassa tietämätön asiakas nähdään usein vähäarvoisena työntekijänä. Työturvallisuuden lisäämiseksi asiakkaat lisäävät jatkuvasti tietopohjaansa ja alentavat siten riippuvuuttaan myyntihenkilöstöstä.

Suhteiden myynnin lähestymistavan yli-kylläisyys

Pidä siitä tai ei, et ole ainoa myyntiedustaja, joka kutsuu tilisi. Kilpailijat eivät vain puhu, mutta monien eri toimialojen edustajat vierailevat, kutsuvat ja lähettävät sähköpostia samoille päätöksentekijöille.

Koska suhdemyyntimalli on niin laajalti käytetty, asiakkaat ovat tottuneet myyntiedustajiin ja niiden pyrkimyksiin rakentaa suhde niihin. Niin tuttu, että asiakkaat ovat kasvaneet väsyneinä ja väsyneinä "En halua vain myydä sinulle jotain, haluan rakentaa pitkät suhteet kanssasi." Heti kun asiakas kuulee, he luultavasti alkavat ajatella "Tämä rep haluaa myydä minulle jotain!"

Luottamus yksittäiseen malliin rajoittuu

Ei ole epäilystäkään siitä, että myyntimallit, kuten suhdemyyntimalli, ovat arvokkaita ja tärkeitä työkaluja repeille; sekä alkuvaiheessa että pitkällä aikavälillä. Mutta yksi malli on riippuvainen vaarallisesta ja rajoittavasta urakehityksestä. Myyntiasiantuntijoita palvellaan parhaiten useiden myyntimallien oppimisessa ja rakentamisessa, jotta voidaan erottaa, milloin käytetään tunnettuja malleja. Tämä on paljon kuin taitojen ja tekniikoiden sulkeminen.

Luotetaan yhteen ja suljet vain sellaiset myyntimahdollisuudet, jotka edellyttävät kyseistä tiettyä tyyppiä. Käytä vain yhtä myyntimallia ja voit tehokkaasti välttää mahdollisuuden ansaita asiakkaalle, joka olisi voinut tehdä, jos käytettäisiin toista lähestymistapaa.