Myyntimittareiden seuranta

Kuinka monta kylmäpuhelua teit viime viikolla? Jos et pysty vastaamaan tähän kysymykseen tarkalla numerolla, sinulla on ongelma.

Et voi jatkuvasti parantaa suorituskykyäsi, jos et tiedä, miten hyvin teet juuri nyt. Se on elämän tosiasia kaikilla alueilla, joilla on tavoite, ei vain myynnissä. Esimerkiksi tutkimukset ovat osoittaneet, että ihmisillä, jotka seuraavat, kuinka monta kaloria he käyttävät päivässä, on keskimäärin paljon vähemmän painoa kuin ne, jotka eivät. Ja perheet, jotka pitävät tarkkaa kirjaa siitä, missä ja kuinka paljon rahaa he käyttävät, ovat paljon vähemmän todennäköisesti taistelemassa velkaa.

Jos et seuraa mitään myyntitoimintasi juuri nyt, aloita perusasiat - edellä mainittujen kylmäpuhelujen lukumäärä, kokousten lukumäärä ja myyntien kokonaismäärä. Nämä kolme mittaria ovat tärkeimpiä numeroita, joiden avulla voit seurata putkistoa ja tietää tarkalleen, kuinka monta osaa asiakkaista on asiakkaita.

Putkilinjan prosenttiosuuksien ymmärtäminen on välttämätöntä tavoitteiden saavuttamiseksi. Sanotaan esimerkiksi, että tavoite on tehdä viisikymmentä myyntiä kuukaudessa. Koska olet seurannut kylmäpuheluasi, tapaamisiasi ja sulkeutumistietojasi, tiedät, että keskimäärin suljet 5% johtamistasi. Joten jos haluat tehdä viisikymmentä myyntiä, tiedät, että tarvitset noin 1000 kylmäpuhelua kuukaudessa (noin 48 kylmäpuhelua päivässä) tavoitteen saavuttamiseksi. Jos sinulla ei ole kyseistä tietoa, sinulla ei ole aavistustakaan, kuinka paljon kylmäkutsutoimintoa sinun tarvitsee tehdä, jotta pääset myyntitavoitteeseen.

On mahdollista, että ajatus tehdä lähes 50 kylmäkutsua joka päivä on kauhistuttavaa sinulle. Tällöin kannattaa tarkastella tapoja, joilla voit parantaa sulkeutumisprosenttia. Oletetaan, että katsot keskimääräistä tapaamisten määrää ja näet, että yleensä muutat vain noin 15% kylmähuheluistasi tapaamisiin. Tämä tarkoittaa, että suljet yhden kolmesta tapaamisesta (mikä on melko hyvä), mutta saat vain tapaamisia noin yhdestä seitsemästä kylmäkutsusta. Nyt tiedät, että sinun täytyy harjoittaa kylmäkutsutekniikkaa ja parantaa tapaamisten prosenttiosuutta… ja kun olet tehnyt niin, sinun ei tarvitse tehdä niin paljon kylmäkutsuja tavoitteen saavuttamiseksi.

Näiden kolmen mittarin seuranta - kylmäpuhelujen lukumäärä, tapaamisten määrä ja suljetun myynnin määrä - on vähimmäismäärä. Kun olet tottunut tapaan, voit katsella myös muita mittareita:

• Myyntisyklin aika (aika, joka kuluu ensimmäisestä yhteydestäsi siihen, että olet lopettanut myynnin)
• Saatujen viittausten lukumäärä ja suljettujen viittausten lukumäärä
• Näkyviin lähetettyjen sähköpostiviestien ja / tai suoramainosten määrä
• Määrä kertaa, kun otat yhteyttä jokaisen näkymän kanssa ennen kuin suljet myynnin
• Muuhun kuin myyntitoimintaan käytetty aika (raporttien kirjoittaminen, kokouksiin osallistuminen jne.)
• Myytävät yritykset ja menestysten prosenttiosuus
• Myönnettyjen käyntikorttien lukumäärä

… ja niin edelleen! Tarkka seurantasi mitta vaihtelee myyntitoimintojen mukaan, mutta mitä enemmän tiedätte, että olet toiminnasta ja niiden onnistumisasteesta, sitä enemmän hallitset, kuinka paljon myyt.