Miten neuvotella myyntihinnasta

Mitä asiakkaan mielessä vastaa tuotteen hinnoittelu? Tarkoittaako se todellista määrää, jonka he joutuvat maksamaan? Onko hinta kokonaiskustannukset vai onko jokin hinta enemmän? Vaikka monet tuntevat, että kohteen hinta on yksinkertaisesti se, mitä se maksaa tuotteen omistamiseksi tai käyttämiseksi, parempi määritelmä on tuotteen antaman arvon ja arvon saamiseksi tarvittavan investoinnin vertailu.

Rakennuksen arvo

Jotta neuvottelut olisivat onnistuneita, asiakkaan tulee nähdä arvo, jota myydään. Jos he näkevät nolla-arvon, hinta ei merkitse mitään eikä neuvottelujen avulla voit sulkea kauppaa. Arvon rakentaminen tarkoittaa tuotteen luomista tai paljastamista asiakkaan mielessä. Mitä enemmän arvoa rakennetaan ja mitä enemmän arvoa asiakas näkee, sitä vähemmän tärkeitä ovat todelliset omistuskustannukset.

Neuvottelujen aloittaminen

Neuvottelut alkavat, kun asiakkaalla on määritetty arvo tuotteellesi ja hän vertaa hänen havaittua arvoaan kyselyhintaan. Jos havaittu arvo on korkeampi kuin pyyntöhinta, myynti tehdään. Jos havaittu arvo on kuitenkin alhaisempi kuin pyyntöhinta, neuvottelujen alkamisaika alkaa.

On tärkeää toteuttaa muutamia asioita asiakkaan havaitusta arvosta ja siitä, miten se vaikuttaa neuvotteluihin. Esimerkkinä voidaan sanoa, että olet kiinteistönvälittäjä ja näytät talon mahdolliselle ostajalle. Jos potentiaalinen ostaja tuntee talon alkuvaiheen jälkeen, että talo on arvoltaan 200 000 dollaria, mahdollisuudet myyntiin ovat korkeat, jos kyselyhinta on alle 200 000 dollaria.

Jos pyytämäsi hinta on hieman yli 200 000 dollaria, potentiaalinen ostaja on paljon halukkaampi neuvottelemaan kuin jos hinta on 300 000 dollaria. Jos havaitun arvon ja kysyntähinnan välillä on huomattava delta, asiakas ei todennäköisesti ole kiinnostunut neuvottelujen aloittamisesta.

Päinvastoin, jos kyselyhinta on huomattavasti pienempi kuin havaittu arvo, asiakas voi tuntea, että hän jäi summittaessaan jotakin kielteistä, ja hän tulee olemaan varovainen siirtymisestä eteenpäin. Mitä lähempänä kyselyhintasi on havaittuun arvoon, sitä parempi neuvotteluillesi.

Asiakkaan havaitun arvon määrittäminen

Asiakkaat ovat tänään liian hyvin tietoisia kertoakseen myyntiasiantuntijalle, mitä he haluaisivat maksaa tietystä tuotteesta. He ovat kuitenkin halukkaampia jakamaan budjettinsa. Kysymys ostosta harkitsevalta asiakkaalta, mitä heidän budjetinsa on, antaa myynnin ammattilaiselle tavoitteen ampua.

Tätä "talousarviota" koskevaa kysymystä käytetään hyvin usein automyynnissä, sillä myyntiedustajat pyytävät potentiaalisilta ostajilta mitä kuukausimaksua he etsivät. Mahdollisen ostajan on muuten vastattava "En halua maksaa enempää kuin X kuukaudessa". Riippumatta siitä, mitä ne antavat, pitäisi olla neuvottelujen lähtökohta.

Lisää havaittua arvoa

Jos pyytämäsi hinta on asiakkaan havaitun arvon alapuolella tai alle, sinun pitäisi keskittyä enemmän myyntiin kuin neuvotteluihin. Jos kyselyhinta on korkeampi kuin havaittu arvo, sinulla on kaksi vaihtoehtoa: Ensinnäkin voit alentaa kyselyhintaa. Tämä ei välttämättä ole vaihtoehto eikä varmasti sitä, mitä sinun pitäisi pyrkiä. Hintasi alentaminen on hyvä tapa menettää bruttokate ja muuttaa tuotteesi hyödykkeeksi.

Toinen vaihtoehto on lisätä asiakkaan näkemääsi tuotteen arvoa. Yritetään neuvotella asiakkaan kanssa, jonka havaittu arvo on alhaisempi kuin pyytämäsi hinta, pitäisi alkaa tarkastella kaikkia etuja, joita tuote toimittaa asiakkaalle.

Tämä ei vain muistuta asiakasta tuotteen hyödyistä, vaan antaa myös mahdollisuuden varmistaa, että asiakas on tietoinen kaikista eduista. Saattaa olla, että asiakas ei ollut pitänyt jotain tuotteestasi hyödyllisenä. Kun uusi etu lisätään, havaittu arvo kasvaa. Mitä enemmän etuja, sitä enemmän havaittua arvoa.