Neljä ammattimaisen ostajan tyyppiä

Jos myyt B2B: ia, olet luultavasti käsitellyt paljon ammattimaisia ​​ostajia. Ostajat ovat vastuussa materiaalien löytämisestä yrityksilleen, ja he voivat kirjaimellisesti menettää työpaikkansa, jos he tekevät huonon sopimuksen - joten he ottavat hankinnan erittäin vakavasti. Kokeneet ostajat tuntevat enemmän myyntiä kuin monet myyjät. Myynnin temppujen ja manipulointitekniikan käyttäminen ammattimaisen ostajan kohdalla on yleensä huono idea, koska he havaitsevat nämä taktiikat välittömästi eivätkä onnistu. Sen sijaan paras tapa myydä ammattilaiselle on selvittää, mikä motivoi heitä ja toimittaa sen sitten.

Eri tyyppiset ostajat ovat yleensä motivoituneita erilaisille ajoille ja tavoitteille, joten kummankin tyypin havaitseminen myynnin alkuvaiheessa on ratkaisevan tärkeää.

Numero-Cruncher

Näitä ostajia ohjaavat tosiasiat ja luvut. Niiden tavoitteena on kerätä tietoa ja käyttää sitä mallin luomiseen markkinoilla. Sitten he käyttävät tätä mallia saadakseen parhaan mahdollisen tuotteen parhaan mahdollisen hinnan mukaan. Ostoprosessin aikana kerättyjä tosiseikkoja käytetään ampumatarvikkeina, myöhemmin myymälän pehmentämiseen ja parempaan kauppaan.

Numero-cruncherit ovat yleensä hiljaisia ​​ja työttömiä myynnin alkuvaiheessa. He tarjoavat harvoin vastalauseita, tietäen, että hiljaisuus yleensä aiheuttaa myyntimiehille enemmän puhetta (ja mahdollisesti levittää tietoja, joita hän voi käyttää myöhemmin). Koska numero-crunchers elää ja kuolee analyysin avulla, he yleensä kestävät kauan aikaa päästä päätöksentekoon ja melkein koskaan halua sulkea ensimmäisen (tai jopa toisen) tapaamisen aikana. Niillä on usein tausta rahoitusta tai yritystutkimusta varten.

Hyvä uutinen tämäntyyppisestä ostajasta on se, että jos sinulla on tosiasiat puolellasi ja voit todistaa, miten tuote on parempi arvo, sinulla ei ole vaikeuksia sulkea sopimusta. Tarjoa paljon todistettavia yksityiskohtia ja numeroita, jotka osoittavat pisteesi. Suositukset, referenssit ja asiakkaiden tarinat ovat erittäin hyödyllisiä, koska ne varmuuskopioivat mitä olet kertonut hänelle.

Intimidator

Intimidators käyttää asemaansa tukkukauppaan paljon myyjältä. Tämä on ostaja, joka huutaa, uhkaa tai muuten näyttää avointa vihamielisyyttä esityksen aikana. Hänen tavoitteena on saada paras mahdollinen hinta millä tahansa tarvittavalla tavalla. Tavallaan tämä ostaja on stereotyyppisen myyjän, joka käyttää manipulointia ja petosta saadakseen myyntiä, peilikuva, ja hän voi itse asiassa uskoa, että kaikki myyntimiehet toimivat näin ollen hänen asenteestaan. Hävittäjillä on harvoin vahva tausta hankinnassa ja yleensä heiluvat osto-asemaan sattumanvaraisesti, koska ”työ oli siellä.”

Pelottelijaa on parasta käsitellä antamalla hänelle hallinnan illuusio. Hän haluaa tuntea voimansa, niin anna hänen.Suunnitelma tarjoamaan jonkinlaista hintatarjousta tai heittämistä erikoistarjoukseen, koska uhkailijoita loukkaavat ajatus maksaa täysi hinta mitään. Huomaa myös, että koska uhkailijat ovat hyvin hintakeskeisiä, valitsemansa tuote ei välttämättä ole loppukäyttäjille parhaiten sopiva tuote, joten saatat lopettaa peruutetun myynnin, kun joku todella alkaa käyttää tuotetta. Hyvä uutinen on se, että ostaja, joka ei ole täysin yhteydessä yrityksen tarpeisiin, ei todennäköisesti kestä pitkään.

Insinööri

Ostajat, jotka ovat peräisin teknisestä tai T & K-taustasta, ovat yleensä kiinnostuneempia siitä, miten tuote toimii kuin mikään muu. Niissä keskitytään voimakkaasti teknisiin yksityiskohtiin ja tuotteen ominaisuuksiin ja ne ovat erittäin varhaisia ​​ostajia. Numero-cruncherien tapaan insinööri on hyvin tosiasiallinen ostaja, mutta hänen painopisteensä on enemmän siitä, miten tuote toimii kuin mitä se tekee.

Insinöörit kunnioittavat myyjiä, jotka ymmärtävät tuotteidensa tekniset yksityiskohdat, ja ne ovat helposti myytävissä myyjille, joilla on myös teknisiä taustoja. Itse asiassa, kun insinööri päättää, että myyjä tietää, mitä hän puhuu, hän ottaa kaiken, mitä hän sanoo nimellisarvoltaan, ja olettaa, että tarjottu hinta on hyvä. Hänellä on luultavasti erinomainen suhde tuotteen loppukäyttäjiin ja hänen päätavoitteena on heidän tarpeidensa täyttäminen. Myyjien, jotka käsittelevät insinööriä, tulisi ruokkia nälkäään teknisiä yksityiskohtia varten taulukoilla, valkoisilla papereilla ja niin edelleen.

Tehtaan tai insinööriosaston kiertue tekee siitä myös erittäin onnellisen.

Puhuja

Puhujat uskovat, että he tietävät kaiken, mitä markkinoilla on tiedettävä, ja he nauttivat siitä, että he jakavat tietoa. Niillä on usein vahva kaupallinen tausta ja he eivät ole typeriä ihmisiä, vaan ovat vakuuttuneita siitä, että ne ovat älykkäämpiä kuin kaikki muut. Puhuja on helposti tunnistettavissa siitä, että hän ottaa vastaan ​​kokouksen ja jatkaa ja jatkaa, jakaa tosiasioita ja tarinoita samalla kun tuskin päästää sinut sanaan. Tämä voi tehdä niistä haastavia, mutta hyvä uutinen on, että jos kuunnella voit yleensä poimia kaikki vihjeet, jotka sinun tarvitsee tunnistaa hänen motivaationsa ja sitten räätälöidä hyödyt vastaamaan.

Paras tapa käsitellä puhujaa on jakaa tietoa, joka vie hänet oikeaan suuntaan. Sinun täytyy aloittaa hänet alkuvaiheessa myyntiprosessissa, koska kun olet saavuttanut lopullisen neuvotteluvaiheen, hän on lopettanut sen kokonaan ja ei kuuntele mitään vasta-argumenttia. Puhujat vastaavat myös validointiin. Muista, että he haluavat ajatella, että he ovat markkinoiden guruja, joten he hyväksyvät hänen viisautensa ja / tai tuovat esiin sellaisia ​​yksityiskohtia, jotka varmuuskopioivat sen, mitä hän sanoi aiemmin.