Myyntikiintiöiden luominen tiimillesi

Kiintiö- tai myyntitavoitteena on määrätty määrä myyntiä tai myynnin kokonaisarvoa, jonka myyjän odotetaan täyttävän tietyn ajan. Lähes kaikki yritykset asettivat myyntimiehilleen kiintiöt, koska käytäntö varmistaa, että myyjä tietää, mitä häneltä odotetaan ja koska se on helppo tapa määrittää, millaisia ​​palkkioita myyjä on.

Kiintiöt voivat olla suuria yhtiöstä yhtiöön

Vaikka myyntiteollisuudessa kiintiöt ovat yleisiä, ne ovat eri muotoja ja voivat vaihdella melko paljon yrityksestä toiseen.

Pienyritys, jolla on vain muutama myyjä ja yksi tai kaksi tuotetta, asettaa usein hyvin yksinkertaisen kiintiöjärjestelmän. Tavoitteena voisi olla, että jokainen myyjä myy 100 000 dollarin arvosta tuotteita kalenterivuoden aikana.

Suuri yritys, jolla on tuhansia myyntiedustajia ja monia erilaisia ​​tuotteita tai palveluita, voi asettaa erittäin monimutkaisen kiintiön, joka koostuu erilaisista kohteista eri tuotteille. Myyjä saattaa odottaa siirtävänsä 100 yksikköä tuotetta A, 50 yksikköä palvelua B ja 1000 dollaria lisäosapalveluita, kuten takuita.

Tavoitteet voivat vaihdella havaitun potentiaalin perusteella

Kun kyseessä on suuri yritys, jonka toimistot jakautuvat laajalle maantieteelliselle alueelle, jokaisen toimiston tai sijainnin tavoitteet vaihtelevat todennäköisesti sen havaitun potentiaalin mukaan. Toisin sanoen toimistolla, joka tekee perinteisesti paljon myyntiä ja jolla on paljon markkinapotentiaalia, on enemmän tavoitteita myyntimiehilleen kuin yksi alueella, jossa on vähemmän potentiaalisia asiakkaita.

Aikajaksot voivat kestää

Kiintiöitä voidaan asettaa viikolta vuodelle, mutta neljännesvuosittaiset kiintiöt ovat yleisimpiä. Neljännesvuosittainen ajanjakso antaa myyjille runsaasti aikaa sovittaa myyntistrategiansa tavoitteisiinsa ja asettaa myyntisuunnitelman liikkeelle.

Neljännesvuosittaiset kiintiöt voivat myös antaa yrityksille mahdollisuuden ottaa huomioon tuotteen kausiluonteisuus. Jos tietty tuote myy paljon paremmin kesäkuukausina kuin talvella, yhtiöllä voi olla korkeampi kiintiö kolmannella neljänneksellä kuin neljännellä neljänneksellä ja tehdä enemmän tuloja ilman, että se rasittaa liikaa myyntitiimiään.

Kiintiöt voidaan asettaa historiallisten tietojen perusteella

Myyntipäälliköt asettavat yleensä kiintiöt historiallisten tietojen pohjalta yhdistettynä ennusteisiin siitä, mitä he odottavat heidän toimialansa lähitulevaisuudessa. Valitettavasti jopa parhaat ennustemallit voivat osoittautua kaukana todellisuudesta, varsinkin kun markkinat käyvät läpi äkillisiä ja odottamattomia muutoksia.

Esimerkiksi skandaali voi vaivata tietyn teollisuudenalaa, tai uusi tekniikka saattaa tehdä olemassa olevan tuotteen vanhentuneeksi. Kummassakin tapauksessa myyjillä ei olisi suurta mahdollisuutta täyttää kiintiöt, koska ne asetettiin ottamatta huomioon näitä tekijöitä.

Myyntipäälliköt saattavat haluta säätää palkkioidensa maksamista helpottaakseen jotakin myyntitiimin kipua, olettaen aina, että ne ovat selvästi tehneet parhaansa ja epäonnistuneet olosuhteidensa takia.

Palkkiot ovat yleensä sidoksissa kiintiöihin

Palkkiot sidotaan yleensä kiintiöihin. Joskus se on yksinkertainen korrelaatio, kuten 5 prosenttia jokaisesta kiintiön alle myydystä yksiköstä ja 10 prosenttia sen jälkeen, kun kiintiö on ylitetty. Muissa tapauksissa yritykset voivat perustaa monimutkaisiin matemaattisiin laskelmiin perustuvia palkkioita, jotka vaikuttavat myyjän suorituskykyyn myymällä monia eri tuotteita.

Yleisesti ottaen myyntipalkkioiden sitominen myyntimyynnin tuottamiin tuloihin on hyvä tapa korvata hänelle kohtuullisesti, samalla kun tämä korvaus säilyy sen mukaan, kuinka paljon rahaa yhtiö on tehnyt työstään.

Kiintiön määrittäminen

Ilmaiset laskimet ovat runsaasti Internetissä, mutta jos haluat luoda henkilökohtaisemman kiintiöjärjestelmän tai muokata sitä, jota olet käyttänyt, aloita tavoitteet ja olemassa oleva suorituskyky.

Yleisesti ottaen monet myyntiasiantuntijat sanovat, että kiintiö on oikeudenmukainen, jos noin 80 prosenttia myyjistä voi tavata sen useimmilla kiintiökausilla. Jos alle 80 prosenttia myyntitiimistä kokee kiintiön suurimman osan ajasta, tämä viittaa siihen, että se ei ehkä ole realistinen ja numerot olisi säädettävä alaspäin.

Mutta jos koko joukkue täyttää tai ylittää aina kiintiönsä, he eivät ehkä riitä riitä, ja saatat haluta harkita numeroiden lisäämistä ylöspäin. Muista vain, että tekeminen ilman varoitusta tai selitystä voi olla myyntivoimasi demoralisoiva eikä välttämättä saavuta etsimääsi tulosta, varsinkin jos muutos on merkittävä.

Harkitse tapaamista myyntihenkilöstön kanssa. Mitä ovat heidän tavoitteet?

Ajoitus voi olla kriittinen

Harkitse kausiluonteisia lullia eivät liittyvät myyntiin, kun asetat aikarajoja. Voit ottaa muita asioita huomioon, jos yrityksesi on pienellä puolella. Onko suurin osa työntekijöistänne lomailtua kesäkuukausien vuoksi sääolosuhteiden takia, ei välttämättä siksi, että yrityksesi kokee tylsää tuolloin?

Voit halutessasi säätää kiintiösi alaspäin näinä aikoina sen sijaan, että myyjät kirjoittavat ajanjakson, joka jo tietää - tai ainakin uskoo - että he eivät pysty täyttämään kiintiötä. Kyse on psykologiasta. Kuinka todennäköisesti he aikovat tehdä parhaansa, jos he joutuvat jo tuntemaan tuomionsa?

Muista, että kiintiöjärjestelmänne ei tarvitse olla täsmälleen sama neljännesvuosittain tai kuukausittain. Voit nostaa tavoitteita tai laskea niitä kiintiökaudesta toiseen - varmista, että ilmoitatte väliaikaisesta muutoksesta äänekkäästi ja selkeästi, ja selitä, miksi teet sen, joten kukaan ei ole yllättynyt odotetusta palkkiosta. Se ei auta hyvää tahtoa.

Toinen ajatus on asettaa tiettyjä suorituskykytavoitteita palkinnoilla, jotka vastaavat heidän saavutuksiaan kerran tai kahdesti vuodessa, kun tiedät, että henkilökunta on todennäköisesti sekoittamassa käteistä, kuten lomakausi.

Nyt istu alas ja seuraa tuloksiasi ja tee tarvittavat muutokset.