Kuinka käyttää kovaa sulkemistekniikkaa

Pidä siitä vai ei, joskus ainoa myynnin sulkemismenetelmä, joka toimii, on vaikea. Tämä on kasvokkain, vatsa vatsaan, ei näytä pelkoa, saat sopimuksen allekirjoitetusta myyntityypistä. Usein liittyy (ja usein liittyy väärin) käytettyjen autokauppojen ammattilaisiin, ja kovaa sulkemista ei yleensä ole hauskaa tai miellyttävää. Vaikka kykenevä kovasti sulkeutumaan, voit ansaita kunnioitusta myyntimiehiltäsi, se ei auta sinua rakentamaan pitkäaikaisia ​​asiakassuhteita. Kova sulkeminen ei ole kaikille, ja sitä tulisi käyttää vain silloin, kun sinulla ei ole muita sulkemistaitoja tai mikään muu ei toimi.

Milloin käyttää kovaa sulkeutumista

On olemassa joitakin asiakkaita, jotka riippumatta siitä, kuinka paljon arvoa teet tuotteeseen tai palveluun, ja riippumatta siitä, kuinka hämmästyttävä työsi esitelmässäsi, ei tee tai voi tehdä ostopäätöstä. Vaikka se saattaa tuntua julmalta, voi olla aika vetää kova lähde pussiin myyntityökaluista. Syy siihen, että kovaa lähdettä tulisi käyttää vain silloin, kun kaikki muu epäonnistuu, on, että kovan sulun käyttäminen on joko kokonaan tai ei mitään. Useimmilla muilla sulkeutumisilla, jos asiakas sanoo "ei", sinulla on vielä mahdollisuus yrittää sulkea myynti uudelleen myöhemmin.

Mutta kun käytät kovaa läheltä ja asiakas sanoo "ei", olet todennäköisesti tehnyt sen asiakkaan kanssa.

Tässä on temppu päättää, milloin käyttää kovaa läheltä: Käytä sitä vain kun sinulla ei ole mitään menetettävää.

Sinun mielentila

Jos olet määrittänyt, että sinulla ei ole mitään menetettävää ja olet suositellut neuvonantajaa joko myyntipäällikön tai toimihenkilön kanssa, on aika päästä osaksi kovaa läheistä mielentilaa. Ennen kuin ensimmäinen sana tulee suustasi, sinun on päätettävä, ettet lopeta sulkemista ennen kuin sinulta pyydetään lähteä, näkymäsi näkyisi näkyvästi vihaiseksi tai kuulet vähintään viisi asiakassuhdetta.

Useimmat alokasmyynnin ammattilaiset ja epäonnistuneet edustajat lakkaavat sulkemasta ensimmäisen "ei", jonka he kuulevat asiakkailtaan. Tosiasia on, että useimmat myynnit vaativat kolmen viimeisimmän vastauksen saamista, ja useat vievät muutaman. Vaikka kultaista sääntöä ei ole, lopettamisyritysten lopettaminen viiden kieltäytymisen jälkeen on hyvä nyrkkisääntö. Enemmän ja riskiä ei vain saada asiakkaan hyvin vihaiseksi, vaan myös vahingoittamaan mainettasi verkkoyhteisöissä. Yritä muistaa sanonta: "Aja viiteen, sitten aja pois."

Suunnittele lähestymistapaasi ennen suunnittelua. Nopeasti ja kyvyltään "pyörittää" ei useinkaan riitä, että onnistuneesti saataisiin valmiiksi kova sulkeminen.Kirjoita muistiin kaikki mahdolliset asiakkaan vastustukset, joita voit ajatella ja miten vastaat näihin väitteisiin. Jokaisen vastalauseesi vastauksen tulee päättyä lopulliseen kysymykseen. Onko tämä lopullinen kysymys "voimmeko edetä nyt?" tai "se on sinulle järkevää?" ei oikeastaan ​​ole väliä. Mikä on tärkeää, että poistat asiakkaan väitteet yksitellen ja siirryt seuraavaan vastalauseeseen tai lopulliseen loppukysymykseen?

Asiakkaan mielentila

Kova sulkeminen luo stressiä, pelkoa, vihaa, kauhua ja muita epämiellyttäviä tunteita asiakkaille. He tietävät, että yrität sulkea ne ja että he eivät halua ostaa sinulta tai ette ole vielä vakuuttuneita siitä. Kun aloitat lähelläsi, heidän seinänsä nousevat välittömästi. Riippuen siitä, kuinka hyvin he hallitsevat stressiä, ne joko tulevat terävämmiksi tai tylsemmiksi ajatuksineen.

Jos heistä tulee terävämpiä ajattelijoita, sinun täytyy olla vieläkin terävämpi ja realistisempi, että et todennäköisesti pysty saamaan kauppaa suljettua. Jos kuitenkin heidän kykynsä ajatella jaloilleen heikentyy, sinun on reagoitava nopeasti ja kokeilun käyttö sulkeutuu niin usein kuin mahdollista. Tärkeintä on muistaa, että kovan läheisyyden aikana henkilö, jolla on eniten luottamusta ja varmuutta, voittaa.