Myyntiputken hallinta

Lähes jokainen myyjä on vastuussa tietyistä kiintiöistä. Palkkiot ovat yleensä sidottuja tähän tavoitteeseen, joten myyjät ovat erittäin motivoituneita täyttämään ja ylittämään nämä kiintiöt. Saalis on, että näiden kiintiöiden täyttäminen ilman putkilinjan hallintasuunnitelmaa on erittäin riskialtista.

Myyjän on oltava tietoinen siitä, kuinka monta myyntiä hän on tähän mennessä tehnyt, kuinka monta hän voi odottaa saavansa parhaillaan meneillään olevan myynnin ja kuinka paljon hän tarvitsee rakentaa tyhjästä. Huolellisen suunnittelun mukana tulee lisäbonus - se johtaa jatkuvaan myynnin virtaukseen sen sijaan, että juhla-tai-nälänhätä, joka on huono putkijohto.

Varmista, että puhutte päätöksentekijälle

Putkilinjan hallinta alkaa ensimmäisestä kosketuksesta uuden lyijyn kanssa. Kun olet avannut keskustelun ja herättänyt johtajan kiinnostuksen, mutta ennen kuin aloitat tapaamisen ajoituksen, vahvista, että puhut jonkun kanssa, jolla on valtuudet ostaa sinulta. Tämä voi kuulostaa terveen järjen vuoksi, mutta hämmästyttävä määrä myyjiä viettää valtavia määriä aikaa ja energiaa vain selvittääkseen, että he ovat puhuneet väärän henkilön kanssa.

Kun olet määrittänyt, että sinulla on todellinen päätöksentekijä puhelimessa, kysy joitakin kyselykysymyksiä selvittääksesi mahdollisen myynnin laajuuden. Ihannetapauksessa sinun kannattaa selvittää (1), kuinka paljon rahaa on mahdollisuus viettää ja (2) kuinka kauan se vie heidät päätöksen tekemiseen ja myynnin lopettamiseen. Käytännössä melkein varmasti ei voi tulla ulos ja kysyä näitä arkaluonteisia kysymyksiä niin varhaisessa vaiheessa, joten sinun on vihjettävä reunojen ympärille. Usein saat tuntea budjetinsa kysymällä samankaltaisia ​​kohteita, jotka he ovat ostaneet aiemmin, ja saatat pystyä tuntemaan aikarajansa tutkimalla mahdollisuuden kiireellisyyttä.

Viedä läpi

Kun olet tehnyt ensimmäisen yhteydenoton, seuranta on tärkeä tekijä myynnin nopeuttamisessa onnellisen lopputuloksen suuntaan. Suunnittele tapaamisesi näkymillä mahdollisimman varhaisessa vaiheessa ja vastaa nopeasti kaikkiin tietopyyntöihin. Älä myöskään unohda soittaa ja lähettää sähköpostia ennen kokousta, kun muistutat nopeasti vierailustasi. Kyllä, tämä antaa mahdollisuuden peruuttaa sinut, mutta se on parempi kuin näyttää ja tuhlaa tunti ilman toivoa. Ja kun tapaaminen päättyy, jatkoa tulisi jatkaa.

Ilmaisia ​​kokeita ja demoja

Kun näkymä on hitaasti päättäväinen, yritä roikkua porkkanaa tai kahta. Ilmaiset kokeilut ja demot ovat ihanteellisia tähän tarkoitukseen, koska kun näkymä on todella käyttänyt tuotetta tai palvelua, ne ovat paljon todennäköisempiä tarttua siihen ja tehdä ostoksen. Maksut - pienet, velvoittamattomat lahjat - voivat myös laukaista neutraalin vaihteiston myynnin.

Seuraa näkymiäsi

Lopuksi, seuraa kuinka monta näkymää sinulla on prosessin jokaisessa vaiheessa. Jos sinulla on paljon myyntiä, joka on lähellä sulkemista, mutta tapaamisia ei ole suunniteltu, sinun on tehtävä paljon kylmäpuheluja. Jos olet vastakkaisessa tilanteessa, leikkaa kylmäpuhelut ja keskity tutkimukseen ja esitystapoihin. Älä unohda myös muistuttaa odotettua budjettia jokaisesta näkymästä, koska todella suuri myynti voi olla kaksi tai kolme pientä.

Metrikoiden silmällä pitäminen voi myös auttaa sinua ymmärtämään myyntistrategioiden mahdolliset heikkoudet. Jos esimerkiksi ajoitat tonnia tapaamisia, mutta vain muutama niistä muuntuu todellisiksi myynneiksi, on aika sulkea taitosi. Tekniikan ongelmien havaitseminen ja korjaaminen varhaisessa vaiheessa - ennen kuin ne vaikuttavat lopullisiin numeroihisi - pitävät sinut pois näistä hankalista keskusteluista myyntipäällikön kanssa!