Opi, miten hyötyilmoitukset vaikuttavat myyntiin

Perusmyyntikoulutuksen läpikäyneet myyjät tulevat yleensä toisesta päästä hyvin tuntemaan klikkien ”ominaisuudet kertovat, hyödyt myyvät”. Ominaisuudet ovat tuotteen perusominaisuuksia; hyödyt ovat mitä asiakkaat saavat pois tuotteen käytöstä. Toisin sanoen ominaisuudet ovat tosiasioihin perustuvia ja hyödyt ovat emotionaalisia. Ja myynti on kyse siitä, että käytätte tunteita päästäksesi näkymiisi.

esimerkki

Oletetaan, että myyt satelliittiradiota. Esimerkki ominaisuudesta olisi tuhannet asemat, joita tilaajat voivat kuulla riippumatta siitä, missä he menevät. Mutta mahdollisuutesi eivät välitä tästä; he välittävät tuhansien asemien saatavuudesta. On monia mahdollisia etuja, joita voit yhdistää tämän ominaisuuden kanssa. Saatat sanoa, että ”tuhansien asemien avaaminen yhdellä painikkeen painalluksella on paljon helpompaa kuin perusradio.” Tässä esimerkissä "kätevä" on etuussana.

Mutta voisitte yhtä helposti sanoa: "Sinulla on tietoturva tietää, että suosikkiasema on aina käytettävissä, vaikka lähdit pois kaupungista", tai "Kun kaikki nämä asemat antavat mielenrauhan, koska oikea asema on poissa siellä ”, tai” Kun kaikki nämä asemat säästävät rahaa, koska sinun ei tarvitse ostaa MP3-levyjä suosikkikappaleistasi. ”

Mistä tiedät, mikä on oikea etu tietyn näkymän käyttöön? Kysytte mahdollisuutta. Osa pätevyysprosessista on ymmärtää, mitä sinun näkymät haluavat ja mitä tarvitset. Hänen täytyy tarvita (ja / tai haluaa) jotain tai hän ei olisi varannut aikaa puhua kanssasi. Ja jotkut näkymät tulevat heti ulos ja kertovat, mitä he etsivät. Mutta monet muut eivät selitä motivaatiotaan, ellei kysy.

Kun olet saanut käsityksen mahdollisuuksistasi, voit sitten sovittaa nämä toiveet yhteensopiviin etuilmoituksiin. Esimerkkejä usein käytetyistä eduista ovat kätevä, säästää aikaa, säästää rahaa, turvallista, arvostettua ja helppokäyttöistä. Vähän aivoriihi, voit luultavasti keksiä paljon enemmän etuja, jotka koskevat tuotetta tai palvelua.

Mahdollisuudet ja edut

Hyötyilmoituksessa on estettävä tuotteen ominaisuuksien ja asiakkaan tarpeen välinen kuilu. Aloita toistamalla näkymänne tarve, kun ymmärrät sen. Voit sanoa jotain, "Mainitsit aiemmin, että matkustat paljon ja turhautuu, että radioasema ei ole käytettävissä, kun lähdet kaupungista, oikea?" Sitten tauko ja anna hänelle mahdollisuus joko korjata sinut tai sopia kanssasi. Sitten, olettaen, että hän suostuu siihen, voit lyödä hänelle etuilmoituksen: ”No, kun olet rekisteröitynyt satelliittiradioihin, voit varmasti tietää, että suosikkiasema on edelleen käytettävissä, kun lähdet kaupunkiin. ”

Hyötyilmoitukset ovat tehokkaita vain, jos sovitat ne näkymän erityisiin tarpeisiin tai toiveisiin. Jos et ota aikaa kerätä näitä tietoja ensin, kuvaat pimeässä. Yllä olevassa esimerkissä, jos et olisi kokeillut näkymän motivaatiota ja löytänyt, että se haluaa päästä asemiin kaikkialla, olisit ehkä siirtänyt "säästää rahaa" -ilmoituksen. Ja tämä etuilmoitus ei olisi siirtänyt näkymää lähemmäksi ostamista. Itse asiassa se olisi saattanut siirtää hänet kauemmas, koska et huomaa hänen ensisijaista tarvetta.

Pieni valmistelu etukäteen auttaa myös hyödyntämään hyötyilmoituksia parhaalla mahdollisella tavalla. Ensinnäkin, luo luettelo tuotteen ominaisuuksista ja anna sitten luettelo luettelosta jokaisesta ominaisuudesta. Kun tämä luettelo on käytössä, olet valmis vastaamaan selkeästi useimpien näkymien tarpeisiin. Tietenkään mikään luettelo ei kata kaikkia mahdollisia tilanteita, mutta sinulla on oikea vastaus, joka on valmisteltu 95 prosentille tapaamistasi näkymistä.