Asiakkaan hankintamenetelmät ja strategiat.

Asiakkaiden hankinta on uusien asiakkaiden tuominen brändiisi. Tämä tapahtuu tyypillisesti markkinoinnin kautta, ja yksi tavoitteista on pitää yllä uusia asiakkaita.

Tässä prosessissa on lähes aina kustannuksia. Vaikka asiakkaita voidaan hankkia monin eri tavoin, joitakin menetelmiä voidaan seurata helpommin kuin toisia. Loppujen lopuksi haluat tehdä vähiten työtä ja viettää vähiten rahaa, jotta saat mahdollisimman monta asiakasta kertaan.

Asiakkaan hankintamenetelmät

Kaikki mainonnan ja markkinoinnin muodot on suunniteltu houkuttelemaan ihmisiä tuotteeseen tai palveluun siinä toivossa, että niistä tulee lopulta brändin lojaaleja. Mainonta edellä, kuten mainostaulut, televisio- ja radiotähdet, julisteet, painotuotteet ja elokuvateatterit tekevät erinomaista työtä saadakseen tuotemerkin miljoonien silmien edessä, mutta ne sulkevat harvoin myynnin tai sisältävät menetelmiä asiakkaiden muuntamisen seuraamiseksi.

Sisään through-the-line- ja mainonnan alla, prosessi tulee paljon tieteellisemmäksi ja informatiivisemmaksi. Esimerkiksi puhelinnumeroita tai postiosoitteita sisältävä suoramainepaketti tarjoaa mainostoimistoille tietoja, jotka voivat auttaa niitä seuraamaan:

• Kuinka monta kappaletta postitettiin
• Kuinka monta kappaletta avattiin ja niihin vastattiin
• Kuinka monta kappaletta saatiin myyntiin tai muuntamiseen

Asiakashankinta on löytänyt samanlaisen kodin sosiaaliseen mediaan, ja erityisesti Facebook ja Twitter ovat osoittautuneet resursseiksi. Voit kohdistaa asiakkaita ja pitää heidät ajan tasalla erikoistarjouksista tai uusista tuotelinjoista. Voit saada heidät tuntemaan itsensä arvostetuksi, keskustelemaan henkilökohtaisesti ja jakamaan oivalluksia, jotka luovat brändin.

Asiakkaan hankintakustannukset

Asiakkaiden hankinnan kustannukset tunnetaan asiakkaan hankintamenona (CAC). Se on yksinkertainen laskenta, joka jakaa markkinointikustannukset hankittujen asiakkaiden lukumäärään. Jos yrityksesi viettää esimerkiksi 5 000 dollaria markkinointikampanjaan, joka houkuttelee 500 uutta asiakasta, CACisi olisi 10 dollaria (5 000 dollaria jaettuna 500: lla).

Laskenta kuitenkin tyypillisesti muuttuu paljon monimutkaisemmaksi. Esimerkiksi markkinointikustannusten laskemiseksi sinun on myös laskettava kaikki markkinointiin menevät kustannukset todellisten kampanjoiden tosiasiallisista kustannuksista markkinointiosaston ylläpitoon liittyviin yleiskustannuksiin. Sinun CAC voidaan mitata kampanjan, neljännesvuosittain, vuosittain tai hyötyä yrityksellesi.

Suurin syy tähän numeroon on se, että voit määrittää, kuinka paljon arvoa jokainen uusi asiakas tarvitsee. Jos esimerkiksi myyt widgettejä, joiden tuloksena jokaisesta myynnistä saadaan ennen CAC: n voittoa 9 dollaria, 10 dollarin CAC on selvästi liian korkea; se maksaa sinulle 10 dollaria hankkimaan jokaisen asiakkaan, mutta se johtaa vain 9 euron tuottoon. Tavoitteena on tietenkin hankkia asiakkaita, jotka viettävät tarpeeksi enemmän kuin kompensoivat niiden hankintakustannukset.

Sosiaalisen median esimerkki

Jos haluat lisätä seuraavia tietoja Facebook-sivulla, voit koordinoida yksinkertaisen tarjouksen, joka edellyttää osallistujia tuomaan merkkisi ihmisille, jotka eivät jo seuraa sinua.

Aloita päättämällä, mitä antaa. Tarkastele tätä esimerkkiä varten pari widgetiä, joista kullakin on 20 dollaria. Sitten luo Facebook-postitus, joka edistää "vapaa pari widgetit yhden onnen voittajan." Sisällytä kuva widgeteistä luovalla ja houkuttelevalla tavalla ja kirjoita postitus tavalla, joka tuntee sen näkemisen. Selitä, että kilpailuun osallistuminen on yhtä helppoa kuin ystäväsi merkitseminen kommenttien osiossa, ja ystävä ei saa olla jo yrityksen Facebook-sivun seuraaja.

Vietä uusi 20 dollaria mainoksen edistämiseksi Facebookissa ja pidä sitten online-piirtoasi tiettynä päivänä viikon tai sen jälkeen viestin luomisen jälkeen.

Tällaisella kampanjalla käytät vain 60 dollaria (kaksi widgetiä $ 20 ja toinen $ 20 Facebook-postin mainostamiseen) ja ajan luominen postin luomiseksi. Vastineeksi sinulla on mahdollisuus kasvattaa online-palveluasi ja lisätä mahdollisesti maksavia asiakkaita.

Menestyksen mittaaminen

Sosiaalisen median kampanjat ovat helpoimmin seurattavissa, koska voit nähdä, kuinka monta ihmistä tarkastelee viestiäsi, kuinka monta napsauttaa, kommentoi sitä, merkitsee ystäviä jne. Ilmaisen widget-giveawayn esimerkissä voit seurata tarkalleen, kuinka monta mahdollista uudet seuraajat on merkitty, kuinka moni heistä piti sivusi ja kuinka moni niistä teki online-ostoksen. Jos vain neljä uutta seuraajaa on vaikuttanut tarpeeksi yrityksesi kanssa ostamaan widgetin, myynti on ylittänyt kampanjasi kustannukset, ja toivottavasti olet hankkinut kourallisen uskollisia asiakkaita, jotka käyttävät enemmän rahaa tulevaisuudessa.

Tämä esimerkki on selvästikin sovellettavissa pienyrityksiin pienessä mittakaavassa, mutta suuret kampanjat toimivat samalla tavalla.

Asiakkaan hankinnan parantaminen

Yksi avaimista uusien asiakkaiden hankkimiseksi on etsiä niitä sinne, missä et ole aiemmin nähnyt. Toisin sanoen monipuolistaa markkinointistrategiaa. Jos olet luottanut vain tulostus- tai televisiomainontaan, on todennäköisesti aika siirtää enemmän resursseja online-strategioihin tai radioon. Strategiansiirtymällä saat viestisi kokonaan uudelle ihmisryhmälle.

Myös brändin uskollisuuden rakentaminen on tärkeää. Asiakkaiden hankkiminen on hyvä ensimmäinen askel, mutta asiakkaat ovat arvokkaimpia, jos he palaavat uudestaan ​​ja uudestaan. Toivottavasti he jopa kertovat ystävilleen, auttaa sinua hankkimaan uusia asiakkaita suusanallisesti, mikä voi olla jopa osa strategiaa. Markkinoimalla tuotteitasi voimakkaasti mielipiteesi johtajille yhteisössäsi, voit nopeammin rakentaa uskollisen seurannan, joka voi kasvaa luotettavista lähteistä tulevien viittausten kautta.

Toinen tapa luoda brändin uskollisuus on olla nähtävissä yhteisössä. Laita yhteen paikallisten tapahtumien kalenteri ja korosta ne, jotka todennäköisesti houkuttelevat kohdemarkkinasi. Esimerkiksi, jos myyt tuotetta tai palvelua, joka hyödyttäisi kouluikäisten lasten vanhempia, kohdista tapahtumia, jotka on suunnattu nuorille. Katso sponsorointi- tai kumppanuusmahdollisuuksia. Jos toimittajat ovat sallittuja joissakin tapahtumissa, kysy, miten saat pöydän. Mitä enemmän teet läsnäolosi säännöllisesti yhteisön tapahtumiin, sitä todennäköisemmin ihmiset tuntevat nimesi ja tuotteenne ja haluavat kokeilla sitä.