Brian Tracy -yrityksen psykologia

Brian Tracy tietää, miten myydä. Hän ymmärtää myynnin psykologian sekä myynnin ammattilaisen että asiakkaan välillä. Ottaen itsensä "rätteistä rikkauksiin" myynnin kautta on ansainnut myyntiasiantuntijoiden kunnioituksen ympäri maailmaa. Mutta hänen kykynsä opettaa muille, miten myydä tehokkaammin, ansaitsi hänelle kuuluisuutta, vaurautta ja tuhansien, ei miljoonien myyntialan ammattilaisten ihailua.

Tässä artikkelisarjassa Brian Tracy käsittelee myyntikierroksen seitsemää vaihetta, jotka alkavat etsinnästä. Nämä vaiheet ovat niin tehokkaita, että niiden oppiminen ja niiden toteuttaminen voi parantaa huomattavasti kenenkään myyntituloksia.

Näiden vaiheiden taika on se, että ne eivät ole vain tehokkaita myynnin aikana, vaan myös myyntityön löytämisessä.

Kun se tulee alas, joku, joka osaa etsiä, mutta ei halua olla parempi kuin joku, joka tietää, miten lukea, mutta ei koskaan. Jos siis uskot, että etsintä on tärkeä askel jokaisessa myynti- ja haastatteluprosessissa, lue lisää.

Tutkimus 101

Tracy katsoo, että etsintä on prosessi, jossa erotetaan epäillyt ja todelliset näkymät. Hän ehdottaa yhden tai useamman 4 asiakasominaisuuden etsimistä selvittääkseen, onko joku mahdollisuus. Ensimmäinen on, että heillä on ongelma, jonka sinä tai tuote voi ratkaista. Toinen on se, että niillä on nykyinen tarve, tunnistettu tai paljastunut, että tuote voi täyttää. Kolmanneksi sinun pitäisi etsiä joku, jolla on tavoite, jonka mukaan tuote tai palvelu voi auttaa heitä saavuttamaan. Lopuksi etsintä etsii jotakuta, jolla on kipua, että tuote tai palvelu voi vapautua.

Prosessin etsiminen ja mahdollisuuksien erottaminen epäillyistä voi olla monessa muodossa. Olitpa sitten valinnut perinteisen kylmäkutsun, telemarkkinoinnin, suoramainonnan, myyntitiedostot tai minkä tahansa muun etsintämenetelmän, on tärkeää, että etsintä nähdään kriittisenä askeleena myyntikehityksessäsi.

Tutkimus on myös ensiarvoisen tärkeä askel työnhaussa. Yleinen virhe, että monet työnhakijat tekevät, viettää aikaa ja energiaa etsimään työtä sellaisen yrityksen kanssa, jolla ei ole yhtä tai useampaa edellä mainituista piirteistä. Esimerkiksi jos yrityksellä on vankka myyntivoimaa, joka tuottaa jatkuvasti tuloksia, sillä ei ole kipua, että myyntitaidot voivat lievittää.

Voit tehdä joitakin tutkimuksia niiden yritysten luettelosta, joille olet kiinnostunut myymästä, jotta voit käyttää kohdennetumpaa ja ammattimaisempaa lähestymistapaa työsi metsästykseen. Pystyt myös paremmin määrittelemään "näkymät" ja tunnistamaan tutkimuksen avulla joitakin mahdollisia kipupisteitä, yritystavoitteita ja liiketoiminnan haasteita.

Kysymykset ovat avain

Jos haluat oppia mitään, sinun on esitettävä kysymyksiä. Ellei joku satunnaista kertoa teille kaikesta liiketoimintansa kivuista, tavoitteista, ongelmista ja tarpeista; sinun on kysyttävä kohdennettuja kysymyksiä selvittääkseen, onko liiketoiminta mahdollisuus.

Mutta tietäen, miten kysyä kysymyksiä, mitä kysymyksiä ja mitä ei kysytä, on taito, joka vie käytäntöä ja aikaa hallita. Monet työnhakijat ja aloitusmyyntiasiantuntijat, jotka uskovat kysymysten esittämisen arvoon, kysyvät usein liian monta kysymystä tai kysymystä, jotka eivät liity keskusteluun. Vain siksi, että voit ajatella kysymystä, ei tarkoita sitä, että sitä pitäisi kysyä.

Kyselyopas

Jotta voisit pitää kysymyksesi ajan tasalla, keskity kysymyksiin, jotta saat selville, onko puhuttelijalla yksi niistä neljästä piirteestä, joita Tracy ehdottaa heille mahdolliseksi. Esitä kysymyksiä heidän tavoitteistaan ​​ja mitä haasteita he kohtaavat, kun he pyrkivät saavuttamaan tavoitteensa. Esitä kysymyksiä kaikista ongelmista, joita heillä on, jos tuote tai palvelu on tarkoitus tehdä. Kysy, miten heidän nykyinen myyntivoimansa toimii ja mitä he etsivät palkkaamalla uusia myyntihenkilöitä.

Kysymyksiä kaikista, jotka eivät auta sinua täyttämään henkilö tai liiketoiminta potentiaalisena työnantajana tai asiakkaana, tulee jättää myyntiin ennen myynti- tai työllisyysjaksoa. Vaikka monet väittävät, että kysymyksiä olisi käytettävä varhaisessa vaiheessa ja usein yrittäessään rakentaa rapportia, saatat päätyä rakentamaan yhteyden jonkun kanssa, jolle et koskaan myy tai työskentele. Mikään ei estä ammattimaisesta verkostostasi, mutta myyntiaikaa myyntiin ja verkostoitumisaikaa varten verkostoitumisessa käytetään tehokkaammin aikaa.

Lopullinen sana

Monet myyjät ja työnhakijat vihaavat etsintää. Jos he näkevät kaiken, he näkevät sen "välttämättömänä pahana". Vaikka et ehkä koskaan opi rakastamaan etsintää, ymmärrätte uskomattoman parannuksen myyntiponnisteluissa, palkinnoissa ja työtyytyväisyydessä. Brian Tracy sanoi, että se oli myynti, joka vei hänet "rätteistä rikkauksiin", ja kaikki alkoi oppia etsimään.