Onko se parempi, kun ensimmäinen tai Pitch on viimeinen?

Jos olet myynyt B2B jonkin aikaa, olet varmasti perehtynyt myyjän arviointimenettelyyn, jota monet ammattimaiset ostajat ovat velvollisia tekemään. Merkittävässä ostossa yritykset yleensä vaativat ostajiaan puhumaan tietyn määrän toimittajia ja harkitsevat erilaisia ​​ratkaisuja. Tällöin ostaja saa tiedot, jotka hän on kerännyt tästä arviointimenettelystä, ja käyttää sitä parhaiden tuotteiden valintaan yrityksen tarpeisiin. Ainakin näin oletettu työskennellä.

Todellisuudessa ostoprosessi ei ole lähes looginen ja tosiasioihin perustuva. Ostajilla on usein valmiiksi muotoiltuja mielipiteitä tietyistä toimittajista, joitakin positiivisia ja negatiivisia. He voivat joutua paikkakuntapolitiikan vuoksi paineeseen valitakseen tietyn myyjän tai kääntämään toisen. Tai he voivat yksinkertaisesti olla huono päivä, kun on sinun vuorosi tehdä piki.

Miten esitystila voi tehdä tai rikkoa myyntiä

Myyjänä on aina pidettävä mielessä, että olet tekemisissä ihmisten kanssa, ei tietotekniikan robotteja. Jopa ammattimaiset ostajat valitsevat tuotteen emotionaalin sijasta. Tämän seurauksena pienet yksityiskohdat voivat tehdä kaiken eron sen suhteen, olitko sinulle sopimuksen onnistunut vastaanottaja. Ja esitysjärjestys voi varmasti tehdä tai rikkoa myyntiä sinulle.

Myyjät tuntevat usein, että ensin meneminen on huono idea. Voit kuitenkin helposti kääntyä etusijalle eduksi. Ensimmäinen juontaja on se, jolla on ensimmäinen mahdollisuus asettaa ostokriteerit. Jos tuote on vahva tietyillä alueilla ja heikko muissa maissa - kuten lähes jokainen tuote on - jos olet ensimmäinen myyjä, voit korostaa sen alueen tärkeyttä, jossa tuote on vahva, vertaamalla sitä kilpailijoihin, jotka ovat heikompi. Silloin, kun kilpailijat tulevat nousemaan, he joutuvat työskentelemään vakiintuneena standardina.

Ensisijaiset edut

Esitellessänne voit myös poistaa kilpailijansa aseistasi tuomalla esiin ja hylkäämällä kysymyksiä, joista tiedät, että he mainitsevat. Nämä ovat tyypillisesti edellä mainitut tuotteen heikkoudet. Esimerkiksi jos tuotteessasi ei ole tiettyä ominaisuutta, joka on vakiintunut kilpailijan tuotteelle, voit mainita ominaisuuden selittämällä, miksi se ei ole merkityksellinen tämän näkymän kannalta. Silloin, kun kilpailija esittelee ja alkaa puhua siitä, miten tuotteellasi ei ole tätä hienoa ominaisuutta, näkymäsi on vähemmän taipuvainen vaikuttamaan.

Edut esitellään viimeisenä

Toisaalta, jos sinulla ei ole paljon tietoa kilpailijoistasi tai mahdollisista näkymistä ja hänen tarpeistaan, parhaana panoksena on viimeinen pelaus. Tämä antaa sinulle enemmän aikaa tehdä nopeita tutkimuksia ja saada tarvittavat tiedot vakuuttavasti. Se antaa sinulle myös mahdollisuuden vilkaista jonkun näkymän ostojoukkueessa tai ainakin jonkun yrityksen sisällä, joka tietää, mitä ostojoukkue keskustelee.Jos voit vakuuttaa tämän kaltaisen tukemaan teitä, sisäpiiriläisesi voi kertoa, mitä kilpailijat sanoivat esitysten aikana ja miten ostojoukkue reagoi, jolloin voit kohdistaa esityksesi vastaamaan voimakkaasti näihin erityisiin kysymyksiin.

Tietenkin, jos tuote ei todellakaan ole hyvä ratkaisu näkymän tarpeisiin, ei ole väliä, missä järjestyksessä olet. Tässä tilanteessa rehellisyys on todella paras käytäntö - kerro ostoryhmälle, että heidän vaatimustensa mukaan he olisivat parempia ostamaan kilpailijalta X. Sinun ei tule myyntiin, mutta maineesi nousee ja saat varmasti hyötyä tulevasta myynnistä ja viittauksista. Se on paljon parempi tulos kuin yrittää vakuuttaa mahdollisuus, että hän tarvitsee jotain, mitä hän todella ei; et todennäköisesti tule myyntiin joka tapauksessa, ja jos teet näin, näkymä selvittää tarpeeksi nopeasti, että olet vääristänyt tuotetta.