Miten vastata kysymyksiin kylmän puhelun yhteydessä

Eläinlääkärin kylmät soittajat tuntevat epäilemättä seuraavan skenaarion: näkymä vastaa puhelimeen, annat nimesi ja avaajasi, ja ennen kuin voit mennä pidemmälle, mahdollisuus sanoo: "Mikä hinta on?"

Kuulostaa lupaavalta, jos mahdollisuus jo kysyy hinnasta, eikö? Väärä. Useimmiten kysymys tästä hinnasta tämä on ansa. Tulevaisuus etsii vain jotain, mitä hän voi sanoa ei, jotta hän pääsee pois puhelimesta. Riippumatta siitä, mitä hintatarjous täällä on, näkymä todennäköisesti vastaa siihen, että se on liikaa ja sitten puhelimesta.

Tässä vaiheessa on ennenaikaista puhua hinnoittelusta, vaikka näkymä olisi kiinnostunut. Ensinnäkin, et tiedä vielä varmasti, jos puhutte on päätöksentekijä tai jopa mahdollisuus. Niinpä paras vastaus tässä vaiheessa on jokin seuraavista: "Ennen kuin alat tarkastella mahdollisuutta ostaa, haluaisin esittää muutamia kysymyksiä vahvistaaksemme, että tuotteemme sopii tarpeisiisi."

Jos henkilö, jolle puhut, sanoo kunnossa, mene eteenpäin ja kysy tavallisia karsintakysymyksiäsi. Mutta jos hän kieltäytyy ja pyytää jälleen numeroa, sinulla on muutama vaihtoehto. Ensinnäkin voit testata, onko hän yksi harvoista näkymistä, jotka ovat valmiita ostamaan hetkellä, jolloin soitat hänelle. Sano jotain, "Onko sinulla jo tarpeeksi tietoa tuotteistamme, jotka olisit miellyttävä ostamaan tänään, jos hinta on oikea?" Jos hän sanoo kyllä, mene eteenpäin ja laita numero. Jos hän sanoo ei, pyydä jälleen lupaa esittää hänelle muutamia kysymyksiä.

Hinnat vaihtelevat

Toinen mahdollisuus on lainata monenlaisia ​​hintoja. Esimerkiksi, jos sinulla on useita eri tuotteita eri hintapisteissä tai jos tuotteissasi on erilaisia ​​vaihtoehtoja ja paketteja, jotka vaikuttavat hintaan, voit lainata vaihteluvälin erittäin halvimman hinnan ja korkeimman hintatarjouksen välillä ja sanoa sitten: "Jotta voisit antaa sinulle tarkan hintatarjouksen, minun on kysyttävä vielä muutamia kysymyksiä, jotta voit määrittää tarpeisiisi." Se on tehokas tapa osoittaa, että et ole turhauttamatta häntä, tarvitset lisää tietoa edetäksesi.

Jos sinulla on vain yksi tuote tai vain yksi vaihtoehto, joka sopii tämäntyyppisiin näkymiin, sinulla ei ole mahdollisuutta lainaa hintaluokkaa. Sen sijaan, jos näkymä vaatii numeron kuulemista, voit kertoa hänelle hinnan ja seurata sitten lausuntoa, kuten

• "Kuitenkin haluan vihata hintaa, joka on ratkaiseva tekijä, joten voimme keskustella hinnoittelusta entistä yksityiskohtaisemmin, kun tiedän hieman enemmän erityisestä tilanteestasi."

Tämä pitää mielensä hieman avoimempana mahdollisuudelle lisätä arvoa, joka tekee juuri tarjoamastasi hinnasta miellyttävämmän.

Joskus kysymys hinnasta nousee hieman myöhemmin myyntimenettelyssä, mutta vielä nopeammin kuin olet valmis sitoutumaan numeroon. Esimerkiksi, kun kävelet kylmäkutsun aikana tekemäsi tapaamiseen, mahdollisuus saattaa tervehtiä sinua pyytämällä sinua hinnasta. Pääsääntöisesti on turvallisempaa olla antamatta tiettyä hintaa, kunnes sinulla on mahdollisuus luoda arvoa näkymällä. Jos hinta tulee ensin, näkymä punnitsee kaiken, mitä sanot tätä hintaa vastaan ​​- olettaen, että hän ei vain sano "ei kiitos" heti, kun annat numeron.

Joten jos mahdollisuus pyytää hintatarjousta heti, kun kävelet nimittämiseen, käytä mitä tahansa edellä mainituista vastauksista, jotka näyttävät sopivimmalta.