Paras tapa parantaa myyntiesityksiäsi

Olet viettänyt tuntikausia kylmien puheluiden asettamisessa ja onnistunut hakemaan yhteen muutamia tapaamisia, jotta voit tehdä myyntipistesi. Tässä vaiheessa, miten käytät myyntiesityksen aikana, päätät, suljetko toisen myynnin tai kävelet pois tappiosta.

Pysy myynnin esittelyssä

Anna aina esityksesi seisomaan eikä istumaan. Kun seisot puhuessasi, puhutte vahvuudesta. Pysyvä henkilö tuntuu energisemmältä kuin istuva henkilö, ja se tulee esille. On myös helpompaa puhua äänekkäästi ja selkeästi, kun seisot, koska istuma asettaa painetta kalvolle. Lopuksi seisomalla voit käyttää kehon kieltä täysipainoisesti - tahdistusta, eleitä, kirjoittamista taululle jne. Ja kehon kieli on valtava osa ulkonäköäsi ja asenne, jota projektisi koskee.

Tee silmäkosketus

Silmäkosketus on myös olennainen osa kehon kieltä. Säännöllinen silmäkosketus yleisön kanssa ylläpitää yhteyttä kyseiseen henkilöön. Jos annat esityksen useammalle kuin yhdelle henkilölle, katsokaa kullekin niistä vuorotellen. Älä keskity pelkästään "tärkeimpään" henkilöön, tai teet muutkin kuuntelijat syrjäytyneiksi. Yleensä haluat pitää silmäkosketuksen viisi tai kymmenen sekuntia kerrallaan, ennen kuin siirryt uuteen henkilöön.

Tee siitä miellyttävä

Yritä pitää hauskaa esityksesi kanssa. Jos et käytä omaa esitystäsi, kuka? Jos sinulla on hyvä aika, energia tulee esille ja auttaa yleisöäsi myös hyvissä ajoin. Injektoi hieman hauskaa esityksellesi - mikä tahansa auttaa sinua nauttimaan itsestäsi. Se voi olla hauska liukumäki, hyvä lainaus tai vitsi tai kaksi, jotka heitetään sisään.

Muista vain pitää kiinni liiketoimintaa vastaavasta huumorista. Sitten, ennen kuin esitys alkaa, mieti, kuinka suuri se on, jos näkymänne päättää laittaa valtavan tilauksen paikan päällä. Kuvittele itsesi tässä tilanteessa ja tuo henkinen energia huoneeseen kanssasi.

Suunnittele ja harjoittele, mutta älä tartu komentosarjaasi

Aina kun annat esityksen, sinun pitäisi tietää etukäteen tarkalleen, mitä aiot sanoa. Tee joitakin harjoituksia, tartu käsikirjoituksesi täsmälleen. Mutta kun siirryt varsinaiseen esitykseen, olkaa valmiita tekemään vähän viivytystä käsikirjoituksestasi.

Esitys lähes koskaan menee suunnitellusti. Kuuntelijallasi voi olla kysymys, jota et odota, tai hän saattaa olla hyvin kiinnostunut siitä, mitä mainitsette ohimennen, innoittamalla sinua omistamaan useita minuutteja tähän aiheeseen. Mutta näissä tilanteissa älä ajattele, että olette hukkaanneet aikaa valmistelemalla etukäteen. Skripti tarjoaa sinulle hyppypisteen. Ilman aloituspaikkaa esittelysi olisi paljon heikompi.

Break myyntiesityksen vakiomuotti

Ja puhumattakaan skripteistä perinteinen myyntiesitys, jossa myyjä puhuu tuotteestaan ​​ja mahdollisuudesta, ei ole paras tapa myydä. Kaikki vanhan tyylin esitykset on suunniteltu toimimaan hyvin monenlaisten näkymien kanssa. Tämän seurauksena se ei ole täydellinen sopii mihinkään mahdollisuuksiin.

Ensimmäisenä askeleena useimmilla myyjillä pitäisi tehdä myyntihenkilöstönsä parantamiseksi tavallinen piki. Tyypillinen myyntikenttä alkaa myyjältä, joka kuvailee hänen yritystään ja esittää tehtävänsä alalla, mukaan lukien mahdolliset palkinnot tai sertifikaatit.

Syy, miksi myyjät alkavat tällä tavalla, on melko loogista: he haluavat osoittaa mahdollisuutensa, että heidän yrityksensä on oikeutettu ja kunnioitettava palveluntarjoaja, joka perustaa vilpittömät fidesinsa alusta alkaen. Valitettavasti se, mitä näkee, on ”Nyt puhun itsestäni ja yritykselleni jonkin aikaa. Katso, minulla on dioja. ”Esityksen muutama minuutti on, kun näkymä kuuntelee eniten, mutta jos et sano mitään, joka kiinnostaa häntä, hän alkaa virittää sinua.

Selvitä potentiaalisen asiakkaan kiinnostus

Ensimmäisen tapaamisen aikana useimmat näkymät eivät tunne suurta muutoksen tarvetta. He saattavat olla kiinnostuneita tietämään, mitä vaihtoehtoja heillä on - siksi he sopivat ensinnäkin nimityksestä - mutta jos et piirtää kiinnostuksensa melko nopeasti, tilaisuutesi sulkeutuu.

Ja jos näkymä ei harkitse vakavasti muutoksen tekemistä, hän tuskin on kiinnostunut kuulemaan, miten yrityksesi pinoaa yritystä X vastaan. Yritä tavoittaa uusi esityslista, joka ei ole tavanomaisen PowerPoint-kannen poistaminen. kiertää näkymääsi ympärilläsi itsesi sijasta. Tämä esityslista olisi keskitettävä yhden tai useamman näkökulman kannalta merkittävän kysymyksen ympärille. Nämä kysymykset saattavat olla joko ongelmia, joita hän joutuu kohtaamaan tai mahdollisuuksia, joita hän haluaa tarttua; mieluiten sisällyttäisit jokaisen.

Saatat esimerkiksi aloittaa sanomalla jotain, "Tavoitteenani tässä kokouksessa on auttaa sinua alentamaan tuotantokustannuksia vähintään 20 prosenttia." Nyt sinulla on näkymä. Sitten voit kysyä mahdollisista kysymyksistä, jotka koskevat hänen nykyistä tuotantotilannettaan ja mitä hän haluaa muuttaa (ja pitää ne samana). Tässä vaiheessa on vihdoin aika puhua tuotteestasi, mutta siitä, mitä näkymät ovat.

Jos esimerkiksi näkymäsi viittaa vähemmän tuotantolinjan erittelyihin hänen kiireellisimpänä tarpeenaan, voit keskittyä tuotteesi tähän näkökohtaan. Kerrotte näkymälle juuri sen, mitä hän haluaa ja tarvitsee kuulla, ja näyttää samalla, että kuuntelit ja vastaat hänen vastauksiinsa.

Miten voit selvittää, mitkä ongelmat kiinnostavat näkymääsi? Saatat poimia jotain, mitä mahdollisuus sanoo kylmän puhelun aikana. Googling-näkymä voi myös tuottaa lisää ideoita; jos mahdollisuus näkyä uuden lainsäädännön mukaisena, oli vain ennätyksellinen neljännes (hyvä tai huono), avaa uuden toimiston ulkomaille tai joutuu kohtaamaan muita merkittäviä muutoksia. verkossa.

Kolmas vaihtoehto on puhua joidenkin olemassa olevien asiakkaiden kanssa, jotka ovat samanlaisia ​​kuin yrityksesi kokoa, teollisuutta tai liiketoimintaa. Jos useat asiakkaat, jotka kaikki muistuttavat näkymääsi, mainitsevat saman ongelman, on melko suuri todennäköisyys, että näkymäsi on myös huolissaan tästä ongelmasta.

Tee siitä keskustelu

Kun suunnittelet esitystäsi, muista, että vuorovaikutus on avain sellaisen esityksen rakentamiseen, joka vetoaa sinun edessänne olevaan tiettyyn näkymään. Jos sen sijaan, että teet kaikki puhut, jotka tuovat näkymän esittämällä kysymyksiä ja vastaamalla asianmukaisesti, voit käsitellä tämän näkymän kohdekysymyksiä kuluttamatta paljon aikaa aiheisiin, jotka eivät kiinnosta häntä. Ja mitä enemmän puhutaan mahdollisuudesta, sitä todennäköisemmin hän aikoo myydä itsensä tuotteellasi - mikä tekee kaupan sulkemisesta paljon helpompaa.

Keskusteluesitysrakenteen käyttäminen ei tarkoita, että sinun pitäisi olla ad-libbing. Päinvastoin, on tärkeää, että pysyt järjestäytyneenä ja teet paljon tutkimusta ja valmistelua etukäteen. Mitä enemmän tiedät mahdollisuudesta ennen nimittämistäsi, sitä parempi.

Jos sinulla on jo käsitys siitä, mitä näkymän kiireellisimpiä tarpeita saattaa olla tuotteen suhteen, voit tuoda asiakkaiden suosittelut, tutkimustiedot, jopa uutiset siitä, miten tuote täyttää nämä tarpeet. Sinun pitäisi olla vähintään 20-30 kysymystä, jotka on valmisteltu etukäteen. Sinulla ei ole melkein varmasti aikaa kysyä niin monta kysymystä, mutta on parempi lopettaa nimittäminen käyttämättä kaikkia materiaalejaan kuin mitä on sanottavaa.

Jos käytät esitystäsi dioja, voit pitää näkymänne mukana pyytämällä häneltä kysymystä jokaisesta diasta tai kahdesta - vaikka se olisi niin yksinkertaista kuin: "Onko sinulla kysyttävää tästä?" materiaaliasi. Jos näkymän vastaus johonkin kysymykseesi vie sinut tangenttiin, mene sen kanssa … on parempi viettää aikaa puhumalla aiheista, jotka kiinnostavat näkymää sen sijaan, että sanoisimme "Puhutaan siitä myöhemmin" ja siirrymme eteenpäin seuraava dia.

Kirjoita täydellinen avaus

Kun olet määrittänyt tapaamisen aiheen tai aiheet, aloita käsittämällä muutamia lauseita, joita käytät tapaamisen avaamiseen pyytämällä näkymän lupaa keskustella aiheesta. Saatat esimerkiksi sanoa: "Herra Prospect, monet asiakkaani työskentelevät kovasti juuri nyt tulevan lainsäädännön toteuttamiseksi.

Onneksi olen onnistunut auttamaan heitä vähentämään huomattavasti aikaa ja rahaa, jota he tarvitsevat, jotta he voivat saada uusia sääntöjä. Hyväksynne haluaisin kertoa teille lisää tästä, jotta voisimme nähdä, voinko olla yhtä hyödyllinen sinulle. ”Jos tutkimus on onnistunut, odotuksesi on innokkaasti samaa mieltä.

Anturi lisätietoja varten

Nyt kun olet saanut näkymän kiinnostuksen, voit aloittaa koetuksen saadaksesi lisätietoja. Kysymysten esittäminen on tärkeä osa nimitystä kahdesta syystä: ensinnäkin se auttaa sinua täyttämään näkymän; ja toiseksi, se auttaa sinua tunnistamaan näkymän tarpeet, tiedot, joiden avulla voit hienosäätää lähestymistapaa. Se auttaa myös pitämään näkymät mukana tekemällä tapaamisen enemmän keskusteluun ja vähemmän esitykseen.

Seuraavat vaiheet päättymiseen

Tässä vaiheessa saatat olla vaikuttunut tarpeesta, että voit nyt sulkea myynnin. Monimutkaisemmissa myyntiprosesseissa seuraava vaihe voi olla toinen kokous, tai sinun on ehkä laadittava virallinen ehdotus. Kummassakin tapauksessa, jos et sulje myyntiä paikan päällä, muista järjestää seuraava toiminta ennen kuin jätät tapaamisen. Toisin sanoen, sinun ja sinun pitäisi sopia tiettynä päivänä ja kellonaikana, jolloin puhut uudelleen. Tämä auttaa pitämään myyntiprosessin tiellä ja liikkumaan lähellä.