Huipputekniikoita ja vinkkejä myyjien koulutukseen

Kaksi koulutustyyppiä kuuluvat myyntikoulutuksen piiriin. Ensimmäinen opettaa myynnin perusmekanismia - miten myydä yleisessä mielessä, korostamalla alan parhaita myyntitekniikoita tai asiakaskuntaa. Toinen tyyppi on yrityskohtainen koulutus, jossa käsitellään tietoja tuotteistasi ja palveluistasi, myyntiprosessistasi, jota tiimi käyttää, sekä yrityksesi käyttämistä työkaluista ja resursseista.

Jokainen myyjä, riippumatta siitä, kuinka kokenut, voi hyötyä molemmista myyntikoulutuksista, koska oppiminen myynnistä on jatkuva prosessi. Myyjillä on aina uusia strategioita ja uusia tekniikoita oppia myymään tehokkaasti.

Kun tuodaan uuden myyjän, etusijalla on yrityskohtainen koulutus. Ellei uusi työntekijäsi ole aloittelija, hänellä on ainakin peruskäsitys myynnin mekaniikasta. On kuitenkin todennäköistä, että uusi myyjä ei tiedä paljon yrityksen tuotteista tai siitä, miten yrityksen myyntiprosessi toimii.

Päästä alkuun

Helpoin tapa aloittaa on istua uuden myyjän kanssa asiakaspalveluun. Asiakaspalveluhenkilöt tuntevat läheisesti tuotteitasi ja tietävät, mitä nykyiset asiakkaat pitävät eniten - tai vähiten. Anna uuden myyjän kuunnella muutamia asiakaspalvelupuheluita ja antaa uudelle vuokrausoikeukselle mahdollisimman paljon asiakirjoja tuotteista. Asiakirjat vaihtelevat käyttöoppaista esitteisiin sivustoosi.

Kun olet perehtynyt tuotevalikoimaanne, yhteistyökumppani uuden henkilön kanssa kokeneen myyntitiimin jäsenen kanssa. Puhelujen kuunteleminen ja tapaamisissa pitäminen antaa uudelle työntekijälle käsityksen siitä, miten prosessi toimii. Vain yhden myynnin - alusta loppuun saakka - voi olla kestävä vaikutus.

Koulutus sisäisesti tai ulkoisesti

Jos uusi myyjäsi osoittaa heikkouksia tietyllä alueella (esimerkiksi hän on hyvä saamaan tapaamisia, mutta kuristimet on lähellä), on aika peruskoulutukseen. Voit joko kouluttaa sisäisesti (eli tehdä sen itse tai määrätä vanhemman myyjän) tai ulkoisesti (esimerkiksi allekirjoittamalla uuden työntekijänne muodolliseen koulutukseen, kuten myyntikoulutukseen).

Sisäinen koulutus on halvempaa ja voit mukauttaa sen työntekijän tarpeisiin, mutta se on aikaa vievää. Se voi lopulta maksaa enemmän pitkällä aikavälillä, jos paras myyjäsi viettää arvokasta aikaa harjoituksen tekemisen sijasta myynnin sijasta. Vaihtoehtona on yhdistää molemmat lähestymistavat: allekirjoita uusi työntekijä ulkoiseen luokkaan ja järjestä sitten henkilö harjoittelemaan sisäisesti järjestämällä roolipelejä tai lähettämällä hänet tapaamisiin.

Mitä tulee kokeneisiin myyjiin, aina kun lisäät uuden tuotteen tai palvelun, sinun kaikkien myyjien on tiedettävä siitä, ei vain aloittelijoista.

4 Yleiskoulutusvihjeitä

1. Käytä empatiaa. Hyvä myyjä on hyvä ongelmanratkaisija. Jos myyjä sijoittaa itsensä näkymän kenkiin, on hyvä mahdollisuus ymmärtää näkymän ongelma - ja toivottavasti ongelma, josta näkymät eivät ole tietoisia. Hyvä myyjä pystyy katsomaan tulevaisuutta. He voivat sanoa mahdollisuudelle: "Tien päällä (kahden tai kolmen kuukauden kuluttua) aiotte kohdata XYZ-ongelman." Kun olet tunnistanut ongelman, jota asiakas ei ollut tietoinen (ja tarjoat ratkaisun), sinusta tulee arvokas.

1. Käsittele Script. Varmista, että myyntivoimallasi on vankka perusta. Varmista, että kuulematta kuin robotti, tietää, että tiimi tietää, mitä he myyvät. Haluatko, että heidän käsikirjoituksensa tulee toiseksi, kun puhutaan asiakkaalle. Näin he eivät vetäydy, kun he joutuvat muistamaan taustainformaation ja voivat keskittyä tietyn asiakkaan erityistarpeisiin.
2. Tunnista huono asiakas. Tärkeää on, että asiakkaan ikkunan ostoksilla tai kroonisella kantelijalla, joka lopulta palaa tuotteeseen, on merkkejä. Kaksi punaista lippua, jotka voit siirtää myyjillesi, sisältävät näkymiä, jotka ovat epämiellyttäviä myyntiprosessin aikana (eivätkä ne ole syytä pahentaa) ja tarvitsevia näkymiä, jotka lähettävät sinulle sähköpostiviestin viisi kertaa päivässä (ja eivät kannata aikaa). Auta myyjiäsi havaitsemaan huonoja asiakkaita, jotta he voivat keskittyä myymiseen hyville asiakkaille, koska ne säilyttävät myyntinumerosi.

1. Pelon voittaminen. Varsinkin kun on kyse vähemmän kokeneista myyjistä, sinun täytyy auttaa heitä voittamaan pelko. Aloittelijoille useimmat ihmiset pelkäävät hylkäämistä - ja hylkääminen tulee jokaisen myyntityön yhteydessä. Anna myyjillesi tietää, että heidät hylätään - paljon. Ja muistakaa, että jopa kaikkein sosiaaliset ihmiset pelkäävät julkista puhetta. Auta heitä valmistelemaan jokaisen tiimisi jäsenen harjoittelemalla esityksiä muille myyntiliikkeille, jotta he (hitaasti) voittavat pelonsa suorituskyvystä.

Myydyimmät koulutusmenetelmät

Seuraavassa on esitetty yleisimpiä muotoja myyntikoulutuksen toimittamiseen:

Kurssit.Tyypillinen kurssin muoto, joko henkilökohtaisesti tai verkossa, on erinomainen tapa siirtää myyntitietosi tiimikavereillesi. Kurssin muoto mahdollistaa myös, että myyjät voivat tehdä koulutuksensa aikataulussa, joka toimii heille samalla kun voit seurata niiden edistymistä.

Henkilökohtaiset työpajat.Lyhyt henkilökohtaiset työpajat hajottavat työpäivän ja ovat hyvä tapa rakentaa jatkuvaa myyntikoulutusta.

Ulkoisten konsulttien palkkaaminen.Jos sinulla on liikaa ihmisiä kouluttamaan tai et voi tarjota tehokasta sisäistä koulutusta, on aika tarkastella ulkopuolisen konsultin palkkaamista ja koulutusta. Kokenut konsultti voi lisätä paljon arvoa, joka perustuu runsaasti kokemusta, arvokasta markkinatietoa ja kykyä muokata myyntityökaluja. Se voi myös auttaa sinua hankkimaan sisäänoston tuomalla asiantuntija.

Konferensseja.Konferenssit antavat työntekijöille mahdollisuuden oppia todistetuista johtajista ja saada pulssin siitä, mitä trendejä markkinoilla on. Konferenssit tarjoavat myös mahdollisuuden osallistua koko tiimiin, jotta jokainen saa hyötyä alan koulutuksesta.

Sisäinen tiimitestaus.Joskus paras tapa oppia on heittää syvään päähän. Aikaisempien myyntijaksojen tarkastus, sekä onnistunut että epäonnistunut, on loistava tapa kouluttaa myyjä käyttämällä todellisia sovelluksia.

Kenttäkoulutuksen palaute on avainasemassa.Suurin osa lahjakkuuden kehityksestä tapahtuu alalla. Kuitenkin analyysi ja palaute, jonka myyjä vastaanottaa puhelun jälkeen, on se, mikä resonoi. Jos korostat asiakkaiden kuuntelemista ja asiakkaiden tarpeiden ymmärtämistä todellisessa myyntitilanteessa ja annat sitten erityistä palautetta (hyvä ja huono), voit vaikuttaa henkilön myyntikykyyn.

Koulutusvihjeitä

Käytä opetukseen e-oppimista.Jos myyntitiimi ei tiedä tuotteen etuosaa, jopa parhaat kuuntelijat jäävät myyntiin. Myyjien, erityisesti uusien työntekijöiden, on ymmärrettävä tuotetietoja, jotta heidän luottamuksensa myyntiin lisääntyy. Riittävän tuotekoulutuksen avulla he voivat tunnistaa tiettyjä asiakasongelmia ja ymmärtää tuotteiden yksityiskohdat riittävän hyvin, jotta tuote olisi täydellinen ratkaisu.

Sähköinen oppiminen antaa myyntitiimille mahdollisuuden harjoittaa tuotetietoaan missä tahansa. Online-videoiden ja -moduulien avulla voit myös seurata edistymistä sen varmistamiseksi, että kaikki ovat katsoneet tarvittavia materiaaleja.

Kokeile mikro-oppimista.Myyjät ovat aivan kuten kaikki muutkin: yleensä he eivät voi säilyttää valtavasti tietoa kerrallaan.

Useimmat monipäiväiset myyntikoulutukset ovat pääasiassa rahan tuhlausta, koska osallistujat kärsivät MEGO-vaikutuksesta ("silmäni laskeutuu"). Pidä kaikki harjoitukset lyhyinä ja vauhdittamalla ne niin, että työntekijöillä on aikaa imeä ja testata niitä.

Palkitse erityisiä saavutuksia.Myyjiä ohjaavat tavoitteet (luultavasti enemmän kuin muut työntekijät), mikä tekee saavutusperusteisesta koulutusohjelmasta toisen erinomaisen vaihtoehdon.

Älä kuitenkaan yleistä joukkueen menestystä. Paljon tehokkaampi myyntikoulutustekniikka on kertoa ihmisille, että he tekevät hyvää työtä, koska he ylittivät neljännesvuosittaisen tavoitteensa tietyllä prosenttiosuudella tai tunnistavat heidän suorituskykynsä erityisen vaikean myynnin lopettamisessa.

Jaa menestystarinoita.Kansallisen yritystutkimuslaitoksen mukaan työntekijöiden asenne vaikuttaa 40–80 prosenttiin asiakastyytyväisyydestä.

Korkealla työntekijöiden sitoutumisella ja moraalilla on suora vaikutus alempaan riviin. Keskinäisten menestysten jakaminen tuo myyntimiehille myös yhtenäisyyden tunnetta ja rohkaisee heitä työskentelemään kovemmin ja älykkäämmin.