Miten pääset portinvartijoille myymään

Jos ajattelette portinvartijoita kylmänä kutsuvina esteinä tai (pahempaa) vastustajina, jotka ovat ylivoimaisia, sinulla on joitakin merkittäviä mahdollisuuksia. On totta, että siellä on muutamia vastaanottovirkailijoita ja avustajia, jotka ilahduttavat myyntimiehille vaikeita aikoja. Kuitenkin valtaosa gatekeepereistä kohtelee sinua samalla tavalla kuin kohtelet heitä.

Keskimääräinen portinvartijasi on ylityöllistetty ja aliarvostettu. He tietävät paljon ”sisäpiiritietoa” heidän pomoistaan ​​ja mahdollisesti myös muista päätöksentekijöistä. Ja hän on tottunut myyntimiehiin, jotka yrittävät huijata tai kiusata tiensä ohi, jotta hän pääsi johtotasolle. Ei ole yllättävää, että hänellä on luultavasti melko pieni mielipide myyjistä ryhmänä.

Oman puolestasi gatekeepereiden hankkiminen puolestasi tekee ihmeitä myyntitietosi. Jos voit vakuuttaa heille, että heidän pomonsa hyötyvät puhumasta kanssasi, he eivät vain anna sinulle pääsyn päätöksentekijälle, he voivat kertoa sinulle kaikenlaisia ​​hyödyllisiä tietoja … kuten heidän pomonsa todella tuntevat itsensä esimerkiksi yrityksen nykyinen myyjä. Portinvartijat ovat usein myös tietoisia yrityksen sisäisestä politiikasta, joka voi olla uskomattoman hyödyllinen, kun olet tekemisissä ostokomitean kanssa.

Olla kohtelias

Aina aloittaa oikealla jalalla portinvartijalla olemalla kohtelias ja kunnioittava. Käytä "kiitos" ja "kiitos" ja älä unohda miellyttävää äänisävyä. Ja älä koskaan yritä huijata portinvartijaa antamaan sinulle menneisyyttä teeskentelemällä olevan muuta kuin myyjää. Useimmat kokeneet portinvartijat ottavat identiteettisi välittömästi käyttöön - myyjät, jotka viettävät paljon aikaa kylmään kutsumiseen, kehittävät väistämättä "sileää" ääniään pelkästään niistä puheluista, joita he tekevät.

Älä yritä hiipiä niitä

Koska jokainen portinvartija on tottunut myyjiin, jotka yrittävät hiipiä niiden ohi, erottuvat hyvällä tavalla tekemällä päinvastoin. Anna täydellinen nimi ja yrityksen nimi, ja jos he kysyvät, kerro heille, että kyseessä on myyntipuhelu. Jos portinvartija ilmoittaa, että hän ohjaa sinut nyt vastaajaan, kysy, onko joku muu, jolle sinun pitäisi puhua (riippumatta siitä, mitä myyt). Tai kysy, onko parempaa aikaa soittaa tai parempi tapa päästä päätöksentekijään, kuten sähköposti. Kysymällä neuvoja olet molemmat osoittamassa, että kunnioitat portinvartijan tietämystä ja kohtelette häntä kuin henkilöä, ei toimistolaitteiden toimintahäiriötä.

Käsittele portinvartijaa kuin henkilöä

Jos portinvartija antaa sinulle nimensä, kirjoita se välittömästi ja käytä sitä kerran tai kahdesti keskustelussa. Kiinnitä se muuhun informaatioon, josta sinulla on kyse. Kun seuraavan kerran soitat, olettaen, että sama portinvartija vastaa puhelimeen, sano jotain, "Hei, Joe, tämä on Fred Smith - puhuin kanssasi tiistaina." Sitten työskentele jotain viimeisestä keskustelusta. Esimerkiksi, jos Joe sanoi, että hän oli todella kiireinen eikä hänellä ollut aikaa puhua, sanoa jotain: ”Olin todella sujunut tiistaina!

Miten asiat menevät nyt? ”Jälleen kerran portinvartijan, kuten henkilön, hoitaminen tekee hänestä taipuvaisemman tehdä samoin sinulle.

Kun olet kehittänyt ystävällinen suhde portinvartijaan, saattaa olla hyvä lisätä ne verkkoon. Portinvartijat eivät voi vain antaa sinulle tärkeitä tietoja yrityksestä, joita he työskentelevät, mutta he voivat hyvin tietää muita portinvartijoita ja voivat auttaa sinua pyytämällä ystäviään antamaan sinulle pääsyn päättäjille.