Tuotteen ymmärtäminen luo myynnin onnistumisen

Lähes kaikki myyntiasiantuntijat ovat yhtä mieltä siitä, että ainakin tuotteen perusasioiden tunteminen on ratkaisevan tärkeää sen tehokkaalle myymiselle. Tuotteen ymmärtäminen on kuitenkin vielä hyödyllistä. Tuotetiedon ja tuotteen ymmärtämisen välinen ero? "Tieto" on tosiasiat ja luvut, kun taas "ymmärrys" tarkoittaa sitä, miten nämä tosiasiat ja luvut vaikuttavat tuotteen omistajaan.

Tieto vs. ymmärtäminen

Tuotetieto vs. tuotteen ymmärtäminen on aivan samanlainen kuin ominaisuuksien ja etujen välinen kontrasti. Ja aivan kuten "ominaisuudet kertovat, hyödyt myyvät", myyjä, joka keskittyy tuotetietoon ilman tuotteen ymmärrystä, jättää merkin. Esimerkiksi joku, joka myy autoja, tietää varmasti uusimman mallin kiihtyvyysominaisuuksista, saatavilla olevista maaliväreistä ja siitä, onko siinä V6- tai V8-moottori. Kaikki edellä mainitut kuuluvat tuotetiedon luokkaan. Mutta myyjä, joka ymmärtää tuotteensa, tietää, mitä kukin näistä tekijöistä merkitsee eri näkymille.

Hän tietää, että korkea kiihtyvyys on houkutteleva paitsi teini-ikäiselle, joka haluaa nopeutta, mutta myös esikaupunkien äidille, joka haluaa pystyä sulautumaan kiireiselle moottoritielle.

Tuotetiedot ovat myyjien kannalta ehdottoman välttämättömiä, mutta se voi itsessään luoda huonon ”asiantuntija-itis-tapauksen”, erityisesti myyjissä, joilla on erittäin tekninen tuote tai palvelu. Tuloksena on usein myyjä, joka harjoittaa pitkälti tuotespesifikaatioita, jotka merkitsevät vähän tai ei lainkaan useimpia näkymiä. Toinen yleinen sivuvaikutus on alan ammattikieltä. Äärimmäisissä tapauksissa asiantuntija-asioiden nämä näkökohdat voivat tehdä myyjän piki täysin ymmärrettäväksi. Ja jos näkymäsi ei ymmärrä, mitä sanot, hän ei todennäköisesti osta sinua!

Toisaalta tuotteen ymmärtäminen antaa myyjälle mahdollisuuden esittää nämä tekniset yksityiskohdat näkökulmista, jotka ovat järkeviä. Niinpä uusi tietokone, jossa on kaksiytimiset prosessorit ja kaksi teratavua kiintolevytallennusta, saattaisivat näkyä "… tietokoneessa, jossa on runsaasti tilaa kaikille niille elokuville, joita haluat ladata, ja se toimii edelleen nopeasti!"

Käytä tuotetta

Paras tapa edetä tietämyksen ja ymmärryksen välillä on käyttää tuotetta itse. Jos yrityksesi tarjoaa sinulle pääsyn tuotteisiisi ilmaiseksi, ota kaikin keinoin niin monta kuin mahdollista ja käytä niitä mahdollisimman paljon. Jos voit myös saada kopioita kilpailijanne malleista, niin paljon parempi - voit selittää tarkasti, miten tuote on erilainen ja (toivottavasti) parempi.

Jos yrityksesi ei voi tai ei anna sinulle tuotetta kokeilemaan itseäsi, seuraava paras vaihtoehto on tehdä vähän markkinatutkimusta. Määritä tapaamiset muutamien parhaiden asiakkaiden kanssa ja pyydä heitä kertomaan kokemuksistaan ​​yrityksesi tuotteista. Yritä tehdä selväksi, että haluat julman rehellisyyden, sillä lähes aina on tapoja, joilla tuotteet ovat sekä hyviä että huonoja ja mitä enemmän tiedät molemmista näkökohdista, sitä parempi.

Tuotteiden ymmärtäminen kulkee monin tavoin käsi kädessä näkymien ymmärtämisen kanssa.Mitä enemmän tietoja sinulla on sekä tuotteistasi että potentiaalisista asiakkaistasi, sitä paremmin voit sovittaa toisiinsa … mitä vähemmän aikaa tuhlaat otteluilla, jotka on tuomittu alusta lähtien … ja onnellisempia asiakkaasi.