Sisäiset siirrot ja niiden saaminen

Jos myyt B2B: a, työskentelet todennäköisesti ainakin muutaman yrityksen kanssa, joilla on useita osastoja. Mutta myykö ne kaikille yksiköille tai vain yhdelle osastolle? Jos jälkimmäinen, jätät paljon rahaa pöydälle. Kun sinulla on jalka ovessa, saatat myös käyttää tätä vipua myymään usealle yritykselle.

Sisäiset viittaukset ovat tehokas tapa kääntää yksi asiakas moniksi asiakkaiksi. Lämpimät johtimet ovat (tilastollisesti) noin kaksi kertaa niin helppoja myydä kylmänä. Joillakin tuotteilla sisäiset viittaukset eivät anna paljon järkeä - jos myyt kirjanpito-ohjelmistoja, on todennäköistä, että vain rahan osaston ihmiset ovat kiinnostuneita. Mutta jos tuote ei ole niin erikoistunut tai jos myyt eri käyttäjille tarkoitettuja tuotteita (esimerkiksi kirjanpito-ohjelmistoja ja varasto-ohjelmistoja), sisäiset viittaukset voivat olla uskomattoman hyödyllisiä sinulle.

Ensimmäinen askel sisäisten viittausten saamisessa on tunnistaa yhteystiedot, joita haluat tavata. Yrityksen organisaatiokaavio on hyvä paikka aloittaa. Jos sinulla ei ole sellaista, pyydä yksi yrityksen olemassa olevista yhteystiedoista kopiosta. Toinen vaihtoehto on etsiä tai luoda tyhjä organisaatiokaavio ja tuoda se mukanasi tapaamiseen, jossa on olemassa oleva yhteyshenkilö. Kertoimet ovat, yhteystietosi täyttää mielellään sinut. Samalla hän voi luultavasti antaa sinulle hyödyllistä tietoa siitä, mitä ihmisiä hän lisää kaavioon.

Kun sinulla on organisaatiokaavio, jossa on perustiedot, seuraava vaihe on päättää, kenelle haluat viitata ensin. On hyvä tehdä joitakin yleisiä päätöksiä tästä etukäteen, ennen kuin tapaat nykyisen yhteystietosi. Tällä tavoin, kun sinulla on tarkat tiedot, voit päättää nopeasti, kuka olisi arvokkain uusi yhteyshenkilö. Loppujen lopuksi et halua joutua pyytämään olemassa olevia yhteystietojasi viettämään aikaa auttamassa sinua.

Valitse yksi tai kaksi arvokkainta uutta yhteystietoa organisaatiokaaviosta ja kysy olemassa olevalta yhteyshenkilöltäsi, jos hän auttaa sinua ottamaan yhteyttä näihin ihmisiin. Kuinka paljon apua olet valmis pyytämään riippuu osittain siitä, kuinka vahva suhde on olemassa olevan yhteyden kanssa. Jos olet työskennellyt hänen kanssaan pitkään ja sinulla on suuri yhteys, voit pyytää häntä puhumaan suoraan uudelle yhteyshenkilölle ja perustamaan kokouksen. Jos et ole mukava kysyä tätä paljon olemassa olevasta yhteystietostasi, voit kysyä häneltä, voitko kertoa uudelle yhteydelle, jonka kanssa teet liiketoimintaa hänen kanssaan, ja käytät häntä lähinnä viitteenä.

Toinen, hieman sneakier tapa tavata uusi yhteyshenkilö on pyytää nykyistä yhteyshenkilöäsi kutsumaan uusi henkilö seuraavaan kokoukseenne olemassa olevan yhteystiedon kanssa. Tilin tarkistus on loistava työkalu tällaiseen kokoukseen. Voit tappaa kaksi lintua yhdellä kivellä: vahvista liiketoimintasi suhde olemassa olevaan yhteystietoon, samalla kun saat vaikuttavan uuteen.

Riippumatta siitä, mitä uuden yhteystiedon kanssa tapahtuu, ilmaise arvostuksesi olemassa olevasta yhteystietostasi. Haluat ainakin lähettää hänelle kiitosilmoituksen - mieluiten todelliseen fyysiseen korttiin eikä sähköpostiviestiin. Lähettäminen hänelle pieni lahjakortti olisi myös melko kohtuullinen. Jos esittelysi uuteen yhteystietoon muuttuu suureksi myyntiin, ota yhteys olemassa olevaan yhteyshenkilöön lounaaksi tai illalliseksi kiittämään häntä. Muista, että mitä arvostavampi olet, sitä vahvempi suhde olemassa oleviin kontakteihisi tulee.

Ja tietenkin he tulevat olemaan paljon halukkaampia suosii tulevaisuudessa - itse asiassa he saattavat jopa tehdä sisäisiä viittauksia tulevaisuudessa ilman, että niitä pyydettäisiin.