Opi Pitchin johtoon yhtiön toimitusjohtajalle

Monet myyjät unelmoivat myyvänsä tuotteen suoraan elintarvikeketjun huipulle. Myynti toimitusjohtajalle auttaa sinua leikkaamaan kaiken sellaisen byrokratian, joka tavallisesti liittyy myyntiin keskipitkälle tai suurelle yritykselle, eikä sinun tarvitse huolehtia siitä, että hänen pomonsa kumosi! C-suite-päätöksentekijän näyttäminen vaatii vähän ylimääräistä työtä.

tutkimus

Kun olet saanut nimityksen, ensimmäinen askel on aloittaa tutkimus. Toimitusjohtajat odottavat, että tiedät yrityksen ja itsensä perusasiat. Onneksi useimmat tarvitsemasi tiedot ovat helposti saatavilla Internetissä. Etsi yksityiskohtia, kuten yrityksen kokoa (esim. Vuotuiset tulot), kuinka kauan se on ollut liiketoiminnassa, olipa se julkisesti tai yksityisesti omistettu, mitä tuotteita tai palveluja se tarjoaa ja mitä teollisuutta se on.

Kaivaa hieman syvemmälle paljastaaksesi kilpailun luonteen, onko yrityksellä ollut viime aikoina menestystä tai epäonnistumisia, mitä tahansa uutta lainsäädäntöä, joka voisi vaikuttaa siihen, ja mitä yrityksen suurimmat haasteet todennäköisesti ovat. Älä unohda katsoa myös toimitusjohtajan taustaa - ainakin sinun pitäisi tietää, kuinka kauan hän on ollut hänen nykyisessä asemassaan, missä hänellä oli edellinen asema ja kuka hän korvasi (ja miksi). Jos pystyt, voit myös etsiä yksityiskohtia hänen liiketoimintaa koskevasta tyylistään ja sen lähestymistavoista, joita hän kannattaa yritykselle.

Tutkimuksessasi lyömät yksityiskohdat auttavat sinua kahdella tavalla. Ensinnäkin voit mainita tärkeitä bittejä ja paloja kokouksen aikana ja osoittaa näin toimitusjohtajalle, että olet tehnyt kotitehtävän. Toiseksi jotkin tämän taustainformaation avulla voivat olla erittäin hyödyllisiä äänenkorkeuden virittämisessä. Esimerkiksi jos huomaat, että yrityksesi äskettäin palkkasi nykyisen toimitusjohtajan, koska yritys on jäänyt markkinaosuuteensa, se on melko voimakas motivaattori, jonka voit sitoa esitykseen.

Kokous

Tehokkaassa myynti- kokouksessa toimitusjohtajan tai muun C-sviitin jäsenen kanssa on neljä erityisosaa:

1. Esittele itsesi mainitsemalla sponsorit, jotka auttoivat saamaan tämän kokouksen. Ilmoita sitten kokoukselle tavoite ja hanki toimitusjohtajan sisäänosto. Valitsemasi tavoite pitäisi ilmaista hyötyä sekä itsellesi että mahdollisuudellesi. Tavoitteenasi voi olla esimerkiksi strategisoida mahdollisuuksiasi tavoilla, joita yrityksesi voi auttaa noudattamaan viimeaikaista lainsäädäntöään. Koko esittelyn pitäisi olla lyhyt, ehkä jopa 10 minuuttia tunnin kokousta.
2. On aika alkaa kysyä joitakin älykkäitä kysymyksiä. Tämä on sinun tilaisuutesi esitellä äskettäin hankitut tiedot näkymän yrityksestä ja kaivaa syvempiä oivalluksia. Jotkut myyjät pelkäävät kysyä C-sviitiltä paljon kysymyksiä, koska he ajattelevat, että he tulevat tietämättömiksi, mutta jos olet ottanut aikaa oppia perustiedot, olet todennäköisesti vaikuttamaan toimitusjohtajaan haluamallasi tavalla oppia lisää. Kysy avoimia kysymyksiä ja tee muistiinpanoja vastauksista. Suunnittele ottamaan noin puolet kokouksesta vain esittämään kysymyksiä ja keräämällä tietoa.

1. Tuo myyntipisteesi. Pidä keskittyminen ratkaisuihin eikä tuotteisiin; Tavoitteena on osoittaa, että otatte tiedot, jotka toimitusjohtaja juuri antoi sinulle tarpeistaan ​​ja käyttivät sitä yhdessä hänen kanssaan mahdollisten korjausten tekemiseksi. Ihannetapauksessa kannattaa ilmaista ratkaisusi siitä, miten ne auttavat sekä yritystä että toimitusjohtajaa henkilökohtaisesti. Pidä piki lyhyt (10–15 minuuttia tunnin kokoukselle) leikkaamalla kaikki yrityksesi ja tuotteidenne diat. Painopisteen pitäisi pysyä tulevaisuudennäkymässä, ei sinä.

1. Kierrä kokous määrittämällä seuraavat vaiheet. Parhaassa tapauksessa seuraava askel olisi ostoprosessin aloittaminen. Jos näkymäsi ei ole valmis tekemään harppausta, saat hänen hyväksyntänsä siihen, mitä teet seuraavaksi. Voit esimerkiksi asettaa päivämäärän seurantakokoukselle, johon tuodaan yrityksesi asiantuntija, joka voi tutkia mahdollisia ratkaisuja.