Mitä tehdä, kun prospektilla on hintojen vastalauseita

Yksi pelottavimmista hetkistä myynnissä on se hetki, kun lopulta kerrotaan, kuinka paljon heidän ostonsa maksaa. Silloin huomaat itsesi näkymän silmiin lasiksi ja hänen sanotaan hirvittävät sanat: "Se on liikaa."

Myyjät reagoivat usein yrittämällä lahjoittaa näkymän pois hänen jalusta. Myyjä joko leikkaa välittömästi hinnan tai tarjoaa erikoishinnan - päivityksen ilman lisämaksua, toinen tuote, joka heittää puoleen hintaan, jne. Mutta heti luovuttaminen hintojen vastalauseeseen ei ole paras tapa käsitellä tilannetta. Itse asiassa tuotteen hinnan alentaminen on vähiten toivottava reaktio. Ensinnäkin se opettaa uudelle asiakkaallesi devalvoida tuotteen, koska mitä enemmän joku maksaa jotain, sitä enemmän hän arvostaa sitä.

Toiseksi myyntihinnan leikkaaminen vie rahaa omalta palkkiosi. Myyjät usein syynä siihen, että diskontattu myynti on parempi kuin ei lainkaan myyntiä, mutta hinnanalennuksen pitäisi silti olla viimeinen valinta.

Tuote Knowlege on paras puolustus

Paras puolustus hintaväittämiä vastaan ​​on tuotetieto. Myyjä, joka pystyy selittämään, miksi tuote maksaa, ja mitkä tekijät asettavat, että hinta voi usein alentaa hintavastuuta. Monet näkymät, jotka nostavat hintoja vastaan, tekevät niin, koska he pelkäävät, että yritätte ylikuormittaa niitä. Selkeä ja järkevä selitys tekee paljon pelkojen ratkaisemiseksi.

Savvy-ostajat heittävät usein hintojen vastalauseen riippumatta siitä, miten he todella tuntevat. Se on tapa, jolla he voivat nähdä, saako he todella paljon, tai jos he voivat puristaa joitakin myönnytyksiä myyjältä. Pysy lujana ja sano jotain, ”Ms. Prospect, tarjoan aina parhaan mahdollisen hinnan asiakkailleni ensimmäistä kertaa. Jos olet huolissasi kustannuksista, voimme tarkastella perustason mallia. ”Jos ostaja vain testaa sinua, tämä riittää yleensä vastustamaan ratkaisua.

Tietysti joillakin ostajilla on vaikeuksia tavata hintaasi. Tällöin on olemassa keinoja auttaa ostajaa hinnoittelematta. Ehkä laajennettu maksusuunnitelma tekee tempun tai hieman vähemmän hienon, mutta halvemman tuotteen, joka sopisi paremmin näkymän lompakolle. Kustannusongelmat ovat usein ajoissa, mikä tarkoittaa, että näkymällä ei ole rahaa nyt, mutta sillä on se pian (seuraavan palkkakauden tai seuraavan budjettikierron jälkeen).

Näkymät, jotka hylkäävät kaikki yritykset auttaa heitä täyttämään kustannukset, ja / tai jotka kertovat voitokkaasti kilpailijoista, jotka veloittavat paljon vähemmän samanlaisesta tuotteesta, ovat kovempia pähkinöitä. Nämä näkymät ovat yleensä erittäin hintatietoisia ihmisiä. Niiden pääasiallinen huolenaihe on maksaa pienin mahdollinen rahamäärä tuotteelle muista tekijöistä riippumatta. Jos löydät itsesi myyntiin tällaiselle mahdollisuudelle - ja ennemmin tai myöhemmin, - sanot jotain, ”arvostan huolta, mutta yritykseni tarjoaa korkeamman laadun ja palvelun kuin yritys X ja näin ollen veloitamme hieman enemmän. ”Anna konkreettisia esimerkkejä, jos voit.

Saatat esimerkiksi huomauttaa, että tuote on valittavissa kolmesta eri väristä, kun taas yrityksen X tuote on vain oliivinvihreä.

Milloin kävellä

Et voi aina voittaa hintavastuuta. Jos näkymä kieltäytyy ottamasta huomioon muuta kuin hinnanalennusta, voi olla aika kävellä pois. Kyllä, menetät myynnin, mutta säästätte myös itsestäsi joku, joka on lähes väistämättä vaikea asiakas. Tällainen asiakas ei saa paljon kunnioitusta sinulle ja antaa epätodennäköisiä vaatimuksia tulevaisuudessa.