Miten hankkia signaaleja näkymistä

Kun näkymä alkaa harkita ostamista teiltä, ​​hän luultavasti ei tule ulos eikä sano sitä. Itse asiassa hän ei ehkä edes ymmärrä, kuinka kiinnostunut hän on. Sen sijaan, että julkisesti ilmoitettaisiin kiinnostuksensa, useimmat näkymät alkavat tehdä "ostosignaaleja" joko kysymysten tai lausuntojen muodossa. Näiden ostosignaalien tunnistaminen antaa sinulle vahvan edun.

Kun Prospect pyytää kysymyksiä, se on rohkaiseva merkki

Joka kerta, kun näkymä kysyy kysymyksiä myyntiesityksen aikana, se on rohkaiseva merkki. Loppujen lopuksi se ei ole lainkaan kiinnostunut siitä, että hän ei vaivaudu kysymään kysymyksiä. Eräät kysymykset lähettävät kuitenkin erityisen vahvan kiinnostuksenilmaisun. Nämä ovat yleensä kysymyksiä, jotka viittaavat siihen, että mahdollisuus kuvitella itse omistavansa tuotteen.

Esimerkiksi näkymä saattaa esittää kysymyksen, kuten "Kuka vastaa tuotteen tuesta?" Tai "Kuinka kauan toimitus kestää?" Nämä ovat erittäin vahvoja ostosignaaleja ja ilmoittavat, että asiakas on todella kiinnostunut. Kun olet vastannut näkymän kysymykseen, voit kehittää hänen kiinnostuksensa maalaamalla kuvan siitä, mitä hänen elämänsä tulee olemaan, kun hän omistaa tuotteen.

Toinen vahva ostosignaali olisi, kun näkymä pyytää sinua toistamaan jotain tai kaivamaan lisätietoja. Esimerkiksi hän voi sanoa "Mitä muuta tämä tuote voi tehdä?" Tai "Voitko mennä yksityiskohtaisemmin viimeisestä ominaisuudesta?" Tämä kertoo sinulle, mikä esityksen tai itse tuotteen kiinnostuksen kohde. Tällainen kiinnostus viittaa yleensä kuumaan painikkeeseen tai kipupisteeseen, jonka voit myöhemmin korostaa esityksessäsi, jotta se auttaa sinetöimään sopimuksen.

Vastalauseet ovat yleensä ostosignaali, vaikka ne eivät ole yhtä voimakkaita. Kun näkymä tekee vastalauseen, se tarkoittaa, että hän harkitsee ostamista, mutta on huolissaan yhdestä tai useammasta ostoksen näkökohdasta. Kysymyksiä, kuten "Mitä jos en ole tyytyväinen tuotteeseen?" Tai lausuntoja, kuten "En voi sallia tätä", tarkoittaa, että olet ainakin aloittanut näkymän kiinnostuksen.

Vastalauseiden käsittely

Kun käsittelet vastalauseita, muista, että näkymä yrittää kertoa teille, että hän on kiinnostunut, mutta sillä ei ole tarpeeksi tietoa, jotta hän voi varmasti päättää, haluaako hän ostaa. Jos voit antaa hänelle tarvitsemansa tiedot, voit melkoisesti luottaa kaupan lopettamiseen. Joten vastalauseet ovat hyvä merkki, ei ongelma - kohdella heitä kunnioittavasti, ja he johtavat sinut suoraan myyntiin.

Vastalauseet eivät ole ainoat lausunnot, jotka näkyvät ostosignaalina. Jos näkymä kertoo jotain, "Tämä ominaisuus kuulostaa fantastiselta" tai "Tämä toimisi todella hyvin nykyisten järjestelmien kanssa", se on melko vahva kiinnostuksenilmaisu. Muista, että harvinaisissa tapauksissa mahdollisuus käyttää tällaisia ​​vahvoja lausuntoja väärän ostosignaalina. Nämä haastavat näkymät yrittävät nostaa toiveitasi, jotta he voivat neuvotella vahvemmasta neuvotteluasemasta. Useimmat näkymät tekevät nämä lausunnot täydellisesti vilpittömästi, mutta on viisasta olla hieman varovainen.

Ostamisen helpottaminen

Ostosignaali, jopa erittäin vahva, ei välttämättä ole sinun sukelluksesi sukeltamaan lähelle. Lähes jokaisella on vastustuskyky "myydä", ja jos he alkavat tuntea olevasi painostaneet heitä, he todennäköisesti ajavat takaisin. Joten sen sijaan, että löytäisit potentiaalin päätäsi voimakkaimmalla lähelläsi, yritä helpottaa ostamista. Jos saat vahvan ostosignaalin, ja sinusta tuntuu, että se on tarkoituksenmukaista, saattaa olla hyvä aika käyttää kokeilua lähellä. Jos näkymä vastaa hyvin, voit siirtyä lähelle.

Jos näin ei ole, sinulla on edelleen mahdollisuus palata vähän ja jatkaa myyntiprosessia.