Tuotteen erottaminen

Hyödyke on tuote tai palvelu, jota useat lähteet myyvät ilman laadun eroa. Esimerkiksi kulta on hyödyke, koska missä se on louhittu ja minkä yrityksen, se on olennaisesti sama tuote. Raaka-aineen kilpailukykyinen myynti on poikkeuksellisen vaikeaa, koska ilman ylimääräistä hyötyä tuotteen erottamiseksi kilpailijoistaan ​​myyjä ei voi antaa mielekästä syytä - alhaisen hinnan ohella - miksi mahdollisuus ostaa häneltä eikä joku muu.

Onneksi harvat tuotteet ovat todella hyödykkeitä. Luova lähestymistapa voi löytää kohtia, jotka eroavat lähes minkä tahansa tuotteen tai palvelun välillä. Vesi on hyvä esimerkki hyödykkeestä, joka muuttuu eriytetyksi tuotteeksi. Kukaan ei kestänyt pitkään, mistä heidän vedensa tuli, kunhan se ei ollut myrkyllistä tai huonoa maistelua. Sitten tuli keksintö "puhdasta" pullotettua vettä ja sen terveys- ja ympäristövaatimusten lumivyöry. Vesiyritykset kertoivat, että heidän vedensa oli ylivoimainen, koska se tuli korkealta salaisesta lähteestä, koska se oli suodatettu ja puhdistettu, tai koska se oli täynnä erityisiä vitamiineja.

Nykyään jokaisessa supermarketissa on hyllyt ja hyllyt pullotettua vettä kymmeniltä yrityksiltä. Jos nämä yritykset pystyvät luomaan ja ylläpitämään kilpailukykyisiä vesimarkkinoita, kuvittele, mitä voit tehdä tuotteellesi hieman luovalla myynnillä!

Laatu, palvelu ja hinta

Myyjillä on kolme perusasetusta tuotteiden erottamiseksi: laatu, palvelu tai hinta. Useimmat yritykset valitsevat keskittyvän yhteen tai kahteen kolmesta tuotteen näkökulmasta, koska kaikkia kolmea on mahdotonta tarjota ja liuotin pysyy. Laadun ja palvelun korostaminen tarkoittaa enemmän rahaa osiin ja työntekijöihin, mikä tekee kilpailijoiden hinnoista voittamisen mahdottomaksi. Ellei sinulla ole mahdollisuutta sanella yrityspolitiikkaa, vaihtoehtoja rajoittaa jonkin verran yrityksen päätös siitä, mitkä alueet korostetaan.

Useimmat myyjät huomaavat kuitenkin, että heillä on jonkin verran liikkumavaraa. Myyntipäällikkö voi esimerkiksi antaa sinulle mahdollisuuden tarjota laajennetun takuun lupaavalle näkymälle, jonka avulla voit erottaa sen joko palvelusta tai laadusta (riippuen siitä, miten se on tehty).

Hintaerottelu on tavallisesti vähiten toivottava vaihtoehto myyjälle, koska päädyt maksamaan - lyhyellä aikavälillä, pienemmällä komission tarkastuksella; pitkällä aikavälillä, koska asiakkaat odottavat näitä alempia hintoja tulevaisuudessa. Alennuksen tarjoamisen pitäisi olla viimeinen keino, jos laatu ja palvelun eriyttäminen epäonnistuvat.

Voit erottaa laadun erottamalla tuotteen ominaisuudet, jotka puuttuvat kilpailijoiltaan. Pieni yritystutkimus voi paljastaa muita plusseja, kuten ylimääräistä laadunvarmistusta valmistusprosessin aikana tai yli keskimääräistä luotettavuusennätystä. Muita laatuoptioita ovat ilmainen kokeiluversio ennen ostamista (joka antaa mahdollisuuden nähdä, kuinka poikkeuksellinen tuote on) tai takuuaika oston jälkeen.

Palvelujen eriyttämisessä on usein kyse siitä, miten näkymää käsitellään oston jälkeen. Kun olet antanut mahdollisuutesi kuninkaalliselle hoidolle myyntisyklin aikana, se vakuuttaa hänelle, että yrityksesi jatkuu samalla tavalla ostamisen jälkeen. Asiakaskokemukset voivat myös auttaa. Ja muiden liittojen työtovereidesi liittolaisten viljely voi olla erittäin hyödyllistä. Ystäväsi merenkulun osastolla, joka voi järjestää nopeaa, vaivatonta toimitusta tai teknisen tuen edustajaa, joka auttaa sinua antamalla ylimääräistä apua asennuksen yhteydessä, on paljon eroa yrityksesi palvelun näkökulmasta.