Miten käsitellä vastalauseita 6 helpossa vaiheessa

Monet myyjät ajattelevat vastalauseita huonona, mutta siitä puuttuu iso kuva. Jos näkymä herättää vastalauseen, se ei välttämättä ole huono asia. Ainakin, mahdollisuus on kiinnostunut keskustelemaan kanssasi, kohteliaasti hymyillen ja sanoen: "Ei kiitos."

Itse asiassa se, että joku herättää huolta, tarkoittaa sitä, että sinulla on mahdollisuus löytää heille vastaus. Ihmiset, jotka eivät ole täysin kiinnostuneita ostamaan tuotetta, eivät tuhlaaisi aikansa vastustamista. Tai täysin kiinnostamattomat näkymät istuvat esityksesi hiljaisuudessa (kädet ristissä) ja sitten lähettävät sinut pois. Myyjänä olet todennäköisesti jo tietoinen siitä, että taitettujen aseiden kehon kieli kääntyy "ovi on suljettu, pysy poissa."

Tärkeä asia, kun kuulet vastalauseen, on käsitellä sitä heti perusteellisesti ja ammattimaisesti. Jos et ratkaise tiettyä vastustusta, näkymä ei voi siirtyä eteenpäin myyntimenettelyssä. Ja mitä tahansa teet, älä ota vastustaan ​​henkilökohtaisesti.

Yksinkertaiset strategiat, joiden avulla voit ratkaista näkymän väitteet.

1. Kuuntele vastustusta ennen sen käsittelyä: Älä hypätä kaikkialla näkymässä heti, kun hän sanoo: "Mutta entä …?" Anna henkilölle mahdollisuus selittää huolta tarkasti. Ja älä vain viritä näkymää. Sen sijaan kuuntele lähetettävää viestiä. Viestintäasiantuntijat sanovat, että kuuntelet 80 prosenttia ajasta ja puhut 20 prosenttia ajasta. On myös tärkeää vahvistaa kuuntelutaidot tekemällä selkeä ja asianmukainen lausunto mahdollisuudesta näyttää kuuntelevan. Esimerkiksi, jos näkymä on sanonut, että useita ominaisuuksia oli asioita, joita hän ei tarvinnut, vastatkaa seuraavasti: "Kerro minulle, mitä ominaisuuksia ja etuja voisi toimia paremmin sinulle. Ehkä meillä on erilainen malli, joka sopii paremmin tarpeisiisi."

1. Sano se takaisin näkymään: Kun olet varma, että näkymä tapahtuu puhuessasi, katso hetki ajattelematta ja toista sitten sen sanat, mitä he ovat sanoneet. Sano jotain, "Näen, että olet huolissasi ylläpitokustannuksista. Onko näin? ”Tämä osoittaa, että kuuntelit ja tarjoaa mahdollisuuden sopia tai selventää. Jos näkymä vastaa: ”Se ei ole niin paljon kustannuksia, mistä olen huolissani seisokkeista”, niin voit käsitellä (toivottavasti ratkaista) tämän ongelman
2. Tutustu perusteluun: Joskus ensimmäiset vastalauseet eivät ole mahdollisuuden todellinen huolenaihe. Esimerkiksi monet näkymät eivät halua myöntää, että heillä ei ole tarpeeksi rahaa ostamaan tuotetta, ja herättää sen sijaan muita huolenaiheita. Ennen kuin aloitat vastauksen vastaukseen, kokeile tätä strategiaa - kysy muutamia tutkittavia kysymyksiä, kuten: ”Onko tuotteen seisokit olleet suuri ongelma sinulle? Miten se on vaikuttanut sinuun menneisyydessä? ”Piirrä näkymä hieman ulos, jolloin hänellä on aikaa rahan liikkeelle laskemiseen. Mitä pidempään olet mukana näkymässä, sitä mukavampi hän tulee, ja mitä enemmän hän avaa sinulle. Saatat myös pystyä tarjoamaan useita ratkaisuja, kuten rahoituksen tarjoamisen, maksusuunnitelman laatimisen, sijoitetun pääoman tuoton selittämisen tai arvon keskustelun.

1. Vastaa vastaukseen: Kun ymmärrät vastustuksen kokonaan, voit vastata siihen. Asiakas, joka esittää vastalauseen, ilmaisee pelkoa. Suurin tehtäväsi tässä vaiheessa on lievittää tätä pelkoa. Jos sinulla on tietty tarina, kuten esimerkiksi olemassa olevan asiakkaan esimerkki, voit jakaa sen. Jos sinulla on konkreettisia tilastoja tai ajankohtaisia ​​uutisia, jaa ne. Kovat tosiasiat - ja se, mitä asiakas voi etsiä verkossa - tehostaa vastausta.
2. Tarkista takaisin prospektilla: Varmista hetki, että olet vastannut näkymän vastalauseeseen täysin. Yleensä tämä vaihe on niin yksinkertainen kuin sanoa: "Onko se järkevää?" Tai "Onko minä vastannut kaikkiin huoliinne?" Jos hän vastaa myönteisesti, voit siirtyä seuraavaan vaiheeseen. Jos hän näyttää epäröivältä tai toimii epävarma, tämä merkitsee, että et ehkä ole täysin ratkaissut huolensa. Jos näin tapahtuu, palaa aikaisempaan vaiheeseen ja yritä uudelleen. Mutta älä ole ujo siitä. Sano vain: "Palatkaamme takaisin hetkeksi ja katsotaanpa, voimmeko selvittää kaikki huolenne."

1. Siirrä keskustelu uudelleen: Tuo näkymä takaisin myyntimenettelyn kulkuun. Jos olet keskellä esitystäsi, kun näkymä herättää vastalauseensa, sitten kun olet vastannut siihen, tiivistä nopeasti, mitä olisit puhunut ennen siirtymistä. Jos olet lopettanut piki, tarkista, onko näkymällä muita vastalauseita, ja aloita sitten myynnin sulkeminen.

Hyvä uutinen on, vastalauseet eivät ole merkki hylkäämisestä. Ihmiset haluavat tuntea olonsa hyvin ostoksistaan, olipa kyseessä sitten liike- tai henkilökohtainen. He haluavat olla varma, että he tekivät oikean päätöksen. Joskus vastalause on todellakin mahdollisuus sanoa: "Kerro minulle, miksi tuote on niin suuri, joten voin tuntea oloni hyväksi ostoksestani."